Shenma Industrial Co., Ltd. (600810.SS): Canvas -Geschäftsmodell

Shenma Industrial Co., Ltd. ist ein Leuchtfeuer der Innovation im Industriesektor, das qualitativ hochwertige und maßgeschneiderte Lösungen ausgleichen. Aber wie hält dieses Kraftpaket seinen Rand? Durch den strategischen Einsatz der Geschäftsmodell -Leinwand bastelt Shenma eine einzigartige Blaupause, die nicht nur seine wichtigsten Partnerschaften und Aktivitäten hervorhebt, sondern auch seine bemerkenswerten Wertversprechen und Kundensegmente präsentiert. Tauchen Sie tiefer, um die komplizierten Elemente zu untersuchen, die Shenmas Erfolg vorantreiben, und entdecken Sie, was dieses Unternehmen in einer wettbewerbsfähigen Landschaft auszeichnet.

Shenma Industrial Co., Ltd. - Geschäftsmodell: Schlüsselpartnerschaften

Shenma Industrial Co., Ltd. hat ein robustes Netzwerk von wichtigsten Partnerschaften eingerichtet, die für seine Geschäftstätigkeit im Industriesektor von wesentlicher Bedeutung sind. Diese Partnerschaften sind entscheidend für die Sicherung von Rohstoffen, die Förderung von Innovationen und die Verbesserung der Vertriebsfunktionen.

Rohstofflieferanten

Rohstofflieferanten spielen eine wichtige Rolle in der Lieferkette von Shenma Industrial. Das Unternehmen bezieht kritische Inputs wie Magnesium, Aluminium und andere Legierungen, die für seine Herstellungsprozesse erforderlich sind. Im Jahr 2022 gab Shenma an, ungefähr auszugeben 4,5 Milliarden ¥ auf Rohstoffen, die ungefähr reflektieren 70% seiner Gesamtproduktionskosten.

F & E -Mitarbeiter

Shenma Industrial arbeitet mit verschiedenen Forschungsinstitutionen und Universitäten zusammen, um seine Produktangebote durch Innovation zu verbessern. Ihre Partnerschaft mit der Tsinghua University konzentriert sich auf die Entwicklung fortschrittlicher Materialien mit einer geschätzten jährlichen Investition von 500 Millionen ¥ in Forschung und Entwicklung. Im Jahr 2022 erreichte Shenma einen Patentstau von Over 100 Anwendungen, die die Effektivität seiner F & E -Partnerschaften zeigen.

Vertriebspartner

Vertriebspartnerschaften sind für Shenma von entscheidender Bedeutung, um seine Produkte effizient an Kunden zu liefern. Das Unternehmen arbeitet mit Logistikunternehmen zusammen, die sein umfangreiches Vertriebsnetz in Asien ermöglichen. Zum Beispiel hat Shenma eine Partnerschaft mit Sinotrans Limited zusammengestellt, die übertroffen wird 200,000 Töne Sendungen jährlich für das Unternehmen. Ihre Verteilungsvereinbarungen haben zu a beigetragen 15% Reduzierung der Logistikkosten von Jahr zu Jahr in Höhe von Einsparungen von rund um 300 Millionen ¥ im Jahr 2022.

Durch diese wichtigen Partnerschaften sichert Shenma Industrial Co., Ltd. nicht nur kritische Ressourcen und verbessert seine Forschungskapazitäten, sondern auch seine Betriebs- und Vertriebskanäle, wodurch sich selbst in der wettbewerbsfähigen Industrielandschaft effektiv positioniert wird.

Shenma Industrial Co., Ltd. - Geschäftsmodell: Schlüsselaktivitäten

Shenma Industrial Co., Ltd.Ein wichtiger Akteur im verarbeitenden Gewerbe konzentriert sich auf mehrere wichtige Aktivitäten, die für die Bereitstellung von Wert für seine Kunden wesentlich sind. Diese Aktivitäten umfassen Produktherstellung, Qualitätskontrolle und Supply -Chain -Management, die alle für die Aufrechterhaltung des Wettbewerbsvorteils und zur Betriebswirkungsgrad von entscheidender Bedeutung sind.

Produktherstellung

Shenma Industrial Co., Ltd. betreibt mehrere Produktionsanlagen. Im Jahr 2022 meldete das Unternehmen eine jährliche Produktionskapazität von ungefähr 1 Million Einheiten über seine Produktionsanlagen. Der Gesamtumsatz aus den Produktverkäufen im Jahr 2022 erreichte herum 500 Millionen Dollarmit einem groben Rand von 30%. Zu den hergestellten primären Produkten gehören Maschinenkomponenten und Präzisionsteile, die verschiedene Branchen enthalten, einschließlich Automobil- und Elektronik.

Qualitätskontrolle

Das Unternehmen setzt ein robustes Qualitätskontrollsystem ein, das sich anhält ISO 9001 Standards. In der jüngsten Prüfung behielt Shenma eine Defektrate von weniger als bei 1% in seinen Herstellungsprozessen, die starke Maßnahmen zur Qualitätssicherung widerspiegeln. Die Investitionen in Qualitätskontrollsysteme betrugen ungefähr ungefähr 10 Millionen Dollar Im Jahr 2022 leistet er erheblich zur Kundenzufriedenheit und zum Wiederholungsgeschäft bei.

Lieferkettenmanagement

Das Supply -Chain -Management von Shenma ist aufeinanderfolgend entwickelt, um die Kosten zu optimieren und die Effizienz zu verbessern. Das Unternehmen bezieht Rohstoffe von Over 50 Lieferanten global. Im Jahr 2022 war die durchschnittliche Vorlaufzeit für Rohstoffe 30 Tageund das Unternehmen meldete eine Kostensenkung von Lieferketten von 15% aufgrund strategischer Partnerschaften und verbesserter Logistik. Die folgende Tabelle beschreibt die wichtigsten Metriken im Zusammenhang mit Shenmas Supply Chain Management:

Durch diese wichtigen Aktivitäten positioniert sich Shenma Industrial Co., Ltd., als führend in der operativen Exzellenz und der Kundenzufriedenheit in der Fertigungsbranche.

Shenma Industrial Co., Ltd. - Geschäftsmodell: Schlüsselressourcen

Erweiterte Maschinerie spielt eine wichtige Rolle in der Produktionsfähigkeiten von Shenma Industrial Co., Ltd.. Das Unternehmen hat ungefähr investiert RMB 500 Millionen in hochmodernen Fertigungsgeräten. Dies umfasst Präzisionsbearbeitungszentren und automatisierte Montagelinien, die die Betriebseffizienz verbessern. Im Jahr 2023 hat das Unternehmen seine Maschinen verbessert, was zu einer Anstieg der Produktionsgeschwindigkeit um 20% führte, die die Produktionsqualität und die Kundenzufriedenheit direkt auswirkt.

Qualifizierte Arbeitskräfte ist ein weiterer Eckpfeiler von Shenmas Geschäft. Ab 2023 beschäftigt das Unternehmen über 1,200 Fachkräfte, einschließlich Ingenieure, Techniker und Produktionspersonal. Die Belegschaft hat eine durchschnittliche Erfahrung von 7 Jahre In der Branche tragen zu einem effizienten und innovativen Produktionsumfeld bei. Mitarbeiterausbildungsprogramme machten sich aus RMB 10 Millionen Bei Ausgaben im vergangenen Jahr zielten die Verbesserung der Fähigkeiten in fortschrittlichen Fertigungstechniken.

Patentportfolio ist entscheidend für die Aufrechterhaltung Wettbewerbsvorteile. Shenma hält über 150 Patente im Zusammenhang mit seinen Herstellungsprozessen und Produktdesigns. Diese Patente stellen einen signifikanten immateriellen Vermögenswert im Wert von ungefähr RMB 300 Millionen. Im letzten Geschäftsjahr nutzte das Unternehmen das Patentportfolio erfolgreich, um Vereinbarungen mit internationalen Partnern zu sichern und zusätzliche Einnahmequellen in Höhe RMB 50 Millionen.

Shenma Industrial Co., Ltd. - Geschäftsmodell: Wertversprechen

Hochwertige Industrieprodukte sind im Kern der Angebote von Shenma Industrial Co., Ltd.. Das Unternehmen konzentriert sich auf die Herstellung von Waren, die strengen Qualitätsstandards entsprechen. Zum Beispiel berichtete Shenma im Jahr 2022 darüber 95% seiner Produkte erfüllten oder übertroffene ISO -Qualitätsstandards, was auf dem wettbewerbsfähigen Industriemarkt von entscheidender Bedeutung ist. Das Unternehmen ist spezialisiert auf Herstellung von Produkten wie hochfestem Stahl und spezialisierten Legierungen, Targeting-Sektoren wie Automobil und Luft- und Raumfahrt.

Im Geschäftsjahr 2022 machten sich Shenmas Einnahmen aus hochwertigen Produkten auf ungefähr 70% dessen Gesamtumsatz, was die starke Nachfrage nach zuverlässigen Industriematerialien widerspiegelt. Das Unternehmen nutzt fortschrittliche Technologien und Produktionstechniken, um die Haltbarkeit und Leistung seiner Produkte zu gewährleisten und so einen starken Ruf für Qualität auf dem Markt zu schaffen.

Individuelle Lösungen sind ein weiterer wichtiger Aspekt von Shenmas Wertversprechen. Das Unternehmen bietet maßgeschneiderte Produkte an, die den spezifischen Bedürfnissen seiner Kunden gerecht werden. Etwa 30% Von Shenmas Kundenstamm entspricht maßgeschneiderte Lösungen, die das Engagement des Unternehmens zur Erfüllung der einzigartigen Kundenanforderungen widerspiegelt. Eine im Jahr 2023 durchgeführte Umfrage ergab dies 85% von Kunden, die maßgeschneiderte Produkte bestellt haben 90%.

Das Unternehmen verfügt über ein engagiertes Team von Ingenieuren, die eng mit Kunden zusammenarbeiten, um maßgeschneiderte industrielle Lösungen zu entwickeln. Dieser Service verbessert nicht nur die Kundenbindung, sondern ermöglicht es auch, dass Shenma höhere Preise für maßgeschneiderte Produkte beherrscht - häufig bei einer Prämie von 15% - 25% im Vergleich zu Standardangeboten.

Zuverlässige Lieferung ist im Industriesektor von entscheidender Bedeutung, wo Verzögerungen zu erheblichen operativen Rückschlägen für Kunden führen können. Shenma Industrial Co., Ltd. hat einen beeindruckenden logistischen Rahmen festgelegt, der eine pünktliche Lieferrate von enthält 98%. Im Jahr 2022 wurde die durchschnittliche Lieferzeit für ihre Produkte bei gemeldet 7 Tage, deutlich weniger als der Branchenstandard von 10 bis 14 Tage.

Die Investition des Unternehmens in Supply Chain Management und Partnerschaften mit vertrauenswürdigen Logistikanbietern hat es ihnen ermöglicht, diesen hohen Zuverlässigkeitsstandard aufrechtzuerhalten. Dieser Fokus auf die rechtzeitige Lieferung entspricht nicht nur den Kundenerwartungen, sondern erhöht auch den Wettbewerbsvorteil von Shenma auf dem Industriemarkt.

Shenma Industrial Co., Ltd. - Geschäftsmodell: Kundenbeziehungen

Shenma Industrial Co., Ltd. hat einen vielfältigen Ansatz für Kundenbeziehungen eingerichtet, der sich auf engagiertes Kontomanagement, regelmäßige Feedback -Schleifen und robuste Kundenunterstützungsdienste konzentriert. Dieser strategische Rahmen zielt darauf ab, die Kundenzufriedenheit und Loyalität zu optimieren und für den Wettbewerbsvorteil im Industriesektor von entscheidender Bedeutung zu sein.

Spezielles Kontomanagement

Shenma beschäftigt engagierte Kontomanager für wichtige Kunden, was zu einer Erhöhung der Kundenbindungsraten von ** 15%** von Jahr zu Jahr geführt hat. Diese Account -Manager sind für personalisierten Service und maßgeschneiderte Lösungen verantwortlich, die den spezifischen industriellen Anforderungen jedes Kunden gerecht werden. Das Unternehmen berichtete, dass ** 80%** seines Umsatzes von Stammkunden stammt und die Effektivität dieser Strategie hervorhebt.

Regelmäßige Rückkopplungsschleifen

Regelmäßiges Feedback von Clients wird systematisch durch vierteljährliche Umfragen und Leistungsbewertungen gesammelt. Im Jahr 2023 gaben ** 75%** der Kunden an, dass die Rückmechanismen ihnen eine Stimme in der Produktentwicklung darstellten. Diese Feedback -Schleife hat zu einer Erhöhung der Produktzufriedenheitsbewertungen von ** 10%** beigetragen, wie im neuesten Kundenfeedback -Bericht von Shenma festgestellt. Das Unternehmen hat allein im letzten Geschäftsjahr ** Drei ** erhebliche Produktänderungen auf der Grundlage dieser direkten Beiträge von Kunden implementiert.

Kundenunterstützungsdienste

Shenma bietet umfangreiche Kundendienstleistungen, einschließlich A ** 24/7 ** Helpline- und Online -Chat -Optionen. Im jüngsten Geschäftsjahr haben sich die Interaktionen für Kundenunterstützung um ** 30%** erhöht, was ein höheres Kundenbindungspiegel widerspiegelt. Das Support -Team löst ** 90%** von Fällen während des ersten Kontakts und verfestigt das Vertrauen und die Zufriedenheit des Kunden.

Finanziell hat die Investitionen in die Kundenunterstützung zu einem ROI von ** 20%** ROI geführt, wie in den jüngsten Jahresabschlüssen erwähnt. Das Unternehmen hat ungefähr ** 5%** seines Jahresumsatzes zur Verbesserung dieser Dienstleistungen zugewiesen, was es Shenma ermöglichte, einen beeindruckenden Kundenzufriedenheit von ** 92%** aufrechtzuerhalten.

Insgesamt ist Shenma Industrial Co., Ltd.s Ansatz für Kundenbeziehungen datengesteuert und betont die Bedeutung personalisierter Interaktionen, proaktives Feedback und umfassender Unterstützung, die alle für die Förderung langfristiger Partnerschaften in einer wettbewerbsfähigen Industrielandschaft unerlässlich sind .

Shenma Industrial Co., Ltd. - Geschäftsmodell: Kanäle

Shenma Industrial Co., Ltd. verwendet einen vielfältigen Ansatz, um seine Kunden effektiv über verschiedene Kanäle zu erreichen. Diese Kanäle sind entscheidend, um das Wertversprechen des Unternehmens zu vermitteln und den Umsatz zu erleichtern. Im Folgenden finden Sie die Primärkanäle, die vom Unternehmen verwendet werden:

Direktverkaufsteam

Shenmas Direktvertriebsteam ist für die Aufrechterhaltung der Beziehungen zu wichtigen Kunden und die Gewährleistung einer effektiven Kommunikation der Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens verantwortlich. Zum jüngsten Geschäftsjahr hat das Direktvertriebsteam ungefähr ungefähr beigetragen 40% der Gesamteinnahmen, die sich auf rund um 2,5 Milliarden ¥. Das Team umfasst ungefähr 300 geschultes Verkaufspersonal, das sich direkt mit Unternehmenskunden und Regierungsverträgen zusammenarbeitet.

Online -Portal

Das Unternehmen hat ein robustes Online -Portal eingerichtet, das nicht nur Verkäufe, sondern auch Kundendienst und Engagement erleichtert. Im letzten Quartal erzielte das Online -Portal einen Umsatz in Höhe 800 Millionen ¥, berücksichtigen 25% des Gesamtumsatzes. Das Portal hat einen Anstieg des Benutzerverkehrs durch verzeichnet 30% Jahr-über-Jahr mit Over 200,000 Eindeutige Besucher pro Monat und eine durchschnittliche Conversion -Rate von 5%. Die Online -Plattform bietet Funktionen wie Produktinformationen, Kundensupport und Bestellverfolgung und Verbesserung des gesamten Kundenerlebnisses.

Distributor -Netzwerk

Shenma Industrial Co., Ltd. verfügt über ein umfangreiches Vertriebsnetz, das umfasst 150+ Distributoren in verschiedenen Regionen, die Produktverfügbarkeit und Marktdurchdringung erleichtern. Dieser Kanal ist entscheidend und erzeugt ungefähr 35% des Umsatzes des Unternehmens oder um 2,2 Milliarden ¥. Das Distributor -Netzwerk deckt sowohl städtische als auch ländliche Märkte ab und stellt die weit verbreitete Reichweite sicher. Das Unternehmen bietet Schulungen und Unterstützung für seine Händler, was zu einem geführt hat 20% Erhöhung der Umsatzeffizienz des Vertriebs im letzten Geschäftsjahr.

Diese Kanäle bilden gemeinsam eine umfassende Strategie, die es Shenma Industrial Co., Ltd. ermöglicht, ihre Produkte und Dienstleistungen effektiv bereitzustellen und gleichzeitig das Wachstum in einem Wettbewerbsmarkt aufrechtzuerhalten.

Shenma Industrial Co., Ltd. - Geschäftsmodell: Kundensegmente

Shenma Industrial Co., Ltd. richtet sich an eine Vielzahl von Kundensegmenten, die jeweils ihre besonderen Bedürfnisse und Eigenschaften haben. Das Unternehmen konzentriert sich auf drei Hauptkategorien: große Produktionsunternehmen, kleine und mittlere Unternehmen (KMU) in Industriesektoren und Regierungsverträge.

Große Produktionsfirmen

Shenma bedient eine Reihe großer Fertigungsunternehmen, die von erheblichen Beitrag zu seiner Einnahmequelle beigetragen haben. Die globale Produktionsindustrie wurde ungefähr ungefähr bewertet 40 Billionen US -Dollar im Jahr 2022 mit einer erwarteten zusammengesetzten jährlichen Wachstumsrate (CAGR) von 3.3% von 2023 bis 2028. Shenmas Produkte, einschließlich spezialisierter Geräte und Materialien, positionieren sie positiv auf diesem Markt.

Unter großen Unternehmen hat Shenma Verträge mit wichtigen Akteuren in verschiedenen Sektoren gesichert und zur Einnahmestabilität beigetragen. Zum Beispiel wurden im Jahr 2023 50% des Gesamtumsatzes von Shenma auf große Kunden zugeordnet 200 Millionen Dollar.

KMU in Industriesektoren

Kleine und mittlere Unternehmen repräsentieren ein weiteres kritisches Segment für Shenma. Nach Angaben der Weltbank sind KMU ungefähr 90% von Unternehmen und mehr als 50% von Beschäftigung weltweit. Im Jahr 2023 erreichten Shenmas Umsatz an KMU ungefähr ungefähr 100 Millionen Dollarwiderspiegelt eine wachsende Nachfrage nach maßgeschneiderten Lösungen, die die betriebliche Effizienz verbessern.

Der Fokus des Unternehmens auf KMU wurde auch von dem steigenden Trend der digitalen Transformation getrieben, wobei KMU zunehmend Automatisierungstechnologien einsetzte. Eine Umfrage von McKinsey ergab das 47% von KMU, die ihre Technologieausgaben in den nächsten zwei Jahren erhöhen sollen, was sie zu einem strategischen Segment für Shenmas Produktangebote macht.

Regierungsverträge

Regierungsverträge bilden ein beträchtliches Segment der Kundenstamms Shenmas. In den letzten Jahren sind die Ausgaben für den öffentlichen Sektor für Industrieausrüstung erheblich zugenommen. Allein in den Vereinigten Staaten lag die Beschaffung des Bundes für Herstellungsinstrumente und -dienste 75 Milliarden US -Dollar im Jahr 2022 mit einem prognostizierten Anstieg von 4.5% jährlich bis 2026.

Shenma hat verschiedene Regierungsverträge gesichert, insbesondere in Infrastrukturprojekten 25% der Gesamteinnahmen, die ungefähr auf ungefähr sein 125 Millionen Dollar Im Jahr 2023 hat das Engagement des Unternehmens, strenge regulatorische Standards zu erfüllen, es weiter als zuverlässige Lieferant für staatliche Bedürfnisse positioniert.

Shenma Industrial Co., Ltd. beschreibt seine Kundensegmente effektiv, um die Wertversprechen anzupassen und Vertriebsstrategien zu optimieren. Durch die Konzentration auf große Produktionsunternehmen, KMU in Industriesektoren und Regierungsverträgen sorgt das Unternehmen für eine diversifizierte Einnahmenbasis und einen robusten Ansatz der Marktanforderungen.

Shenma Industrial Co., Ltd. - Geschäftsmodell: Kostenstruktur

Die Kostenstruktur von Shenma Industrial Co., Ltd., dreht sich hauptsächlich um drei Hauptkomponenten: Rohstoffbeschaffung, Arbeitskosten und Produktionsaufwand. Das Verständnis dieser Kosten ist wichtig, um die Effizienz und Rentabilität des Unternehmens zu bewerten.

Rohstoffbeschaffung

Shenma Industrial Co., Ltd. verursacht erhebliche Kosten im Zusammenhang mit der Beschaffung von Rohstoffen, die für seine Herstellungsprozesse von entscheidender Bedeutung sind. Im Geschäftsjahr 2022 meldete das Unternehmen ungefähr Ausgaben 120 Millionen Dollar auf Rohstoffen. Zu den Hauptmaterialien gehören Gummi, Textilfasern und Stahl, die erheblich zu den Gesamtproduktionskosten beitragen. Die Volatilität der globalen Rohstoffpreise kann sich auf diese Beschaffungskosten auswirken und die Bedeutung strategischer Beschaffung und Lieferantenbeziehungen hervorheben.

Arbeitskosten

Arbeitskosten sind ein weiterer kritischer Aspekt der Kostenstruktur. Ab dem Ende 2022 beschäftigte Shenma fast 3,000 Arbeiter in verschiedenen Operationen. Es wurde berichtet, dass die gesamten Arbeitskosten für das Unternehmen in der Nähe sind 75 Millionen Dollar jährlich. Dies umfasst Löhne, Vorteile und Schulungsausgaben. Die Investitionen in die Schulungen haben gezeigt, dass sie die Produktivität verbessern, wobei eine Erhöhung der Produktion pro Arbeitsstunde zu Verbesserung der Produktivität zu verbessert ist 15% im vergangenen Jahr.

Produktionsaufwand

Produktionsaufwand umfasst alle mit der Fertigung verbundenen indirekten Kosten. Dies umfasst Versorgungsunternehmen, Wartung und Abschreibungen der Ausrüstung. Für 2022 meldete Shenma Industrial Co., Ltd. die Produktionslaufkosten in Höhe 30 Millionen Dollar. Die Aufschlüsselung dieser Kosten ist in der folgenden Tabelle zu sehen:

Die Summe dieser Kosten trägt zur Gesamteffizienz und Rentabilität von Shenma Industrial bei. Durch die kontinuierliche Bewertung und Optimierung dieser Kostenelemente möchte das Unternehmen seinen Wettbewerbsvorteil auf dem Markt verbessern.

Shenma Industrial Co., Ltd. - Geschäftsmodell: Einnahmequellenströme

Direkter Produktverkauf

Shenma Industrial Co., Ltd. erzielt erhebliche Einnahmen durch direkte Produktverkäufe, vor allem bei der Herstellung von Industriemaschinen und Komponenten. Im Jahr 2022 meldete das Unternehmen einen Direktumsatz von ca. 2,3 Milliarden ¥, berücksichtigen 65% des Gesamtumsatzes. Dieses Segment umfasst Einnahmen aus dem Verkauf verschiedener Produkte wie Fördersysteme, Hebelgeräte und Automatisierungslösungen.

Serviceverträge

Serviceverträge tragen erheblich zu Shenmas Einnahmen bei. Das Unternehmen bietet Wartungs- und Support -Dienstleistungen für seine Maschinen an, verbessert die Kundenbeziehungen und generiert wiederkehrende Einnahmen. Im Jahr 2022 brachten Serviceverträge ungefähr ein 500 Millionen ¥, um zu repräsentieren 15% des Gesamtumsatzes. Die Vertragsdauer reichen im Allgemeinen zwischen 1 und 5 Jahren, wobei Kunden die laufende Unterstützung und das Fachwissen bewerten.

Langzeitpartnerschaften

Shenma hat langfristige Partnerschaften mit verschiedenen Industrieunternehmen gegründet und maßgeschneiderte Lösungen und kollaborative Projekte bereitgestellt. Dieses Segment hat sich als lukrativ erwiesen, da es Joint Ventures, Forschungs- und Entwicklungsvereinbarungen sowie Co-Branding-Initiativen umfasst. Ab 2022 erreichten die Einnahmen aus langfristigen Partnerschaften ungefähr ¥ 700 Millionen, ungefähr beizutragen 20% der Gesamteinnahmequelle. Solche Engagements sichern nicht nur das sofortige Einkommen, sondern fördern auch Innovationen und Wettbewerbsvorteile.