Koninklijke KPN N.V. (KPN.As): Modelo de negocios de lienzo

Desbloquee el funcionamiento interno de Koninklijke KPN N.V. con una exploración de su modelo de negocio, donde las asociaciones estratégicas, los servicios innovadores y los diversos segmentos de clientes convergen para crear una potencia de telecomunicaciones. Descubra cómo este líder holandés navega por las complejidades del panorama de las telecomunicaciones, ofreciendo conectividad confiable y experiencias excepcionales del cliente. Sumerja más profundo para comprender los matices que impulsan el éxito de KPN.

Koninklijke KPN N.V. - Modelo de negocios: asociaciones clave

Koninklijke KPN N.V. se basa en una variedad de asociaciones clave para mantener su ventaja competitiva en el mercado de telecomunicaciones. Estas asociaciones son vitales para adquirir tecnología, garantizar el cumplimiento de las regulaciones y mejorar las ofertas de servicios.

Proveedores de equipos de telecomunicaciones

KPN colabora con varios proveedores de equipos de telecomunicaciones para optimizar su infraestructura de red. Los proveedores clave incluyen:

• Nokia - En 2022, KPN amplió su asociación con Nokia, invirtiendo aproximadamente € 1 mil millones en una nueva infraestructura de red para admitir capacidades 5G.
• Ericsson - KPN ha estado utilizando el equipo de Ericsson desde 2017, centrándose en las actualizaciones de software y la implementación de soluciones IoT, que se proyecta generar 200 millones de euros en ingresos para 2025.

Proveedores de servicios de tecnología

La compañía se asocia con varios proveedores de servicios de tecnología para mejorar sus ofertas digitales. Las colaboraciones notables incluyen:

• IBM - KPN se ha involucrado en una asociación de varios años con IBM para servicios en la nube, con el objetivo de aumentar 15% anualmente, equiparando a alrededor 400 millones de euros.
• Microsoft - En 2023, KPN lanzó una iniciativa conjunta con Microsoft para integrar los servicios de Azure, apuntando a Crecimiento del 20% en soluciones en la nube en los próximos dos años.

Autoridades reguladoras

Las asociaciones con las autoridades reguladoras son cruciales para el cumplimiento y la estabilidad operativa. KPN trabaja en estrecha colaboración con:

• ACM (autoridad para consumidores y mercados) - Se requiere KPN para alinear sus estrategias de precios con las regulaciones de ACM, lo que impactó su modelo de precios, lo que llevó a un 2% de disminución en ingresos promedio por usuario (ARPU) en 2022.
• ACE (Asociación de Empresas de Comunicaciones) - KPN participa activamente en ACE, facilitando las discusiones sobre los cambios regulatorios, lo que ayuda a mitigar los riesgos relacionados con el cumplimiento y la competencia del mercado.

Alianzas estratégicas y empresas conjuntas

KPN ha entrado en alianzas estratégicas y empresas conjuntas para fortalecer su posición de mercado. Las asociaciones importantes incluyen:

• DTAG (Deutsche Telekom AG) - KPN y Deutsche Telekom han establecido una empresa conjunta en el despliegue de fibra, con el objetivo de conectar un adicional 1 millón hogares para 2025, que requieren una inversión de aproximadamente 500 millones de euros.
• Telefónica - La asociación con Telefónica se centra en los acuerdos internacionales de roaming, que mejora las ofertas de servicios de KPN a sus clientes que viajan al extranjero, capturando así una estimada adicional. 50 millones de euros en ingresos anuales.

Tipo de asociación	Pareja	Impacto de inversión/ingresos	Área de enfoque clave
Proveedores de equipos de telecomunicaciones	Nokia	€ 1 mil millones (2022)	Infraestructura 5G
Proveedores de equipos de telecomunicaciones	Ericsson	200 millones de euros (para 2025)	Soluciones IoT
Proveedores de servicios de tecnología	IBM	€ 400 millones (objetivo de ingresos en la nube)	Servicios en la nube
Proveedores de servicios de tecnología	Microsoft	Crecimiento del 20% (próximos 2 años)	Integración de Azure
Autoridades reguladoras	ACM	-2% ARPU (2022)	Cumplimiento de precios
Alianzas estratégicas	Dtag	500 millones de euros (para 2025)	Lanzamiento de fibra
Alianzas estratégicas	Telefónica	€ 50 millones (ingresos anuales)	Roaming internacional

Koninklijke KPN N.V. - Modelo de negocio: actividades clave

Mantenimiento y actualizaciones de la red son primordiales para Koninklijke KPN N.V. A partir del segundo trimestre de 2023, KPN informó una inversión de aproximadamente 1.400 millones de euros en infraestructura de red. Esta inversión respalda principalmente la expansión de las redes de fibra óptica, con más 3 millones hogares conectados a la red de fibra a mediados de 2023. Además, las iniciativas en curso de KPN incluyen mejorar la conectividad 5G, con el objetivo de cubrir 98% de la población para 2025. La compañía también se ha comprometido con los gastos anuales de capital de alrededor 1.500 millones de euros para garantizar la robustez y confiabilidad de sus servicios.

Operaciones de servicio al cliente son esenciales para el modelo de negocio de KPN. KPN opera múltiples canales de servicio al cliente, incluidos soporte en línea, centros de llamadas y tiendas físicas. A partir de 2022, KPN logró un puntaje de satisfacción del cliente de 8.5 de 10 en calidad de servicio. La empresa emplea a 2,500 Representantes de servicio al cliente, asegurando que manejen aproximadamente 3 millones Interacciones del cliente por mes. Además, la inversión de KPN en inteligencia artificial (IA) para el servicio al cliente ha llevado a un aumento de la eficiencia ** 10%**, lo que resulta en una reducción de los costos operativos a largo plazo en aproximadamente 50 millones de euros.

Innovación de productos y servicios es un área crítica para KPN, que asigna constantemente una parte significativa de sus ingresos a I + D. En 2022, KPN dedicó aproximadamente 150 millones de euros a iniciativas de investigación y desarrollo. En particular, KPN lanzó varios productos digitales nuevos, incluidos servicios de seguridad mejorados y soluciones en la nube, contribuyendo a un aumento de ingresos de 5% año tras año. La compañía tiene como objetivo aumentar su cartera de servicios digitales por 20% Para 2025, posicionándose como líder en innovación de telecomunicaciones en los Países Bajos.

Campañas de marketing y ventas Juega un papel importante en la estrategia de KPN para adquirir y retener clientes. En 2023, el gasto de marketing de KPN alcanzó aproximadamente 200 millones de euros, centrarse en estrategias de marketing digital que dieron como resultado una tasa de crecimiento del cliente de 3%. KPN emplea campañas de marketing específicas, con un aumento del 24% en el conocimiento de la marca informado después de lanzar una campaña para promover sus servicios de fibra y 5G. La última campaña también condujo a un aumento en las nuevas suscripciones por aproximadamente 120,000 Solo en el primer trimestre de 2023, expandiendo aún más la participación de mercado de KPN en el sector de las telecomunicaciones.

Actividad clave	Detalles	Impacto financiero	Estadística
Mantenimiento y actualizaciones de la red	Inversión en redes de fibra óptica y 5G	1.400 millones de euros (2023)	3 millones de hogares conectados
Operaciones de servicio al cliente	Múltiples canales: en línea, centro de llamadas, tiendas	Reducción de costos de 50 millones de euros debido a la IA	Puntaje de satisfacción del cliente 8.5/10
Innovación de productos y servicios	Inversiones en I + D y productos digitales	150 millones de euros (2022)	Aumento de ingresos del 5% año tras año
Campañas de marketing y ventas	Centrarse en el marketing digital	200 millones de euros (2023)	120,000 nuevas suscripciones en el primer trimestre de 2023

Koninklijke KPN N.V. - Modelo de negocio: recursos clave

Koninklijke KPN N.V. opera en el sector de telecomunicaciones, confiando en varios recursos clave vitales para ofrecer valor de manera efectiva. A continuación se presentan los aspectos críticos de sus recursos clave.

Red de telecomunicaciones extensa

KPN mantiene una vasta infraestructura de telecomunicaciones en los Países Bajos. A partir de 2022, la red fija de KPN alcanzó aproximadamente 7.5 millones hogares, entrega de servicios como banda ancha, televisión y telefonía. Su red móvil, que ofrece una amplia cobertura, sirve 18 millones suscriptores móviles, convirtiendo a KPN en uno de los principales proveedores del país.

Reputación de la marca

KPN ha establecido una sólida reputación de marca, caracterizada por la confiabilidad y la calidad del servicio. En 2023, KPN fue calificado como el principal proveedor de telecomunicaciones en los Países Bajos por los consumidores, logrando un puntaje de promotor neto (NP) de aproximadamente 41, indicando una alta satisfacción y lealtad al cliente. El valor de la marca se estimó en alrededor 2.100 millones de euros en evaluaciones recientes, reflejando su prominencia en el mercado.

Fuerza laboral hábil

A finales de 2022, KPN empleado sobre 10,000 Empleados, con una porción significativa que comprende profesionales calificados en campos como ingeniería de red, TI y servicio al cliente. La compañía invierte mucho en programas de capacitación y desarrollo, asignando aproximadamente 50 millones de euros anualmente para mejorar las habilidades y capacidades de los empleados.

Propiedad intelectual

KPN posee una sólida cartera de patentes y propiedad intelectual, esencial para mantener ventajas competitivas en tecnología y prestación de servicios. El gasto de I + D de la compañía en 2022 ascendió a alrededor 250 millones de euros, con el objetivo de innovar sus ofertas en áreas como la tecnología 5G y la fibra óptica. KPN actualmente se detiene 1,200 Patentes activas relacionadas con las telecomunicaciones, que contribuyen significativamente a su ventaja competitiva.

Recursos clave	Detalles	Valores
Red de telecomunicaciones	Cobertura de red fija	7.5 millones casas
Red de telecomunicaciones	Suscriptores móviles	18 millones suscriptores
Reputación de la marca	Puntuación del promotor neto (NPS)	41
Reputación de la marca	Valor de marca	2.100 millones de euros
Fuerza laboral hábil	Empleados	10,000 empleados
Fuerza laboral hábil	Inversión anual en capacitación	50 millones de euros
Propiedad intelectual	Gasto de I + D	250 millones de euros
Propiedad intelectual	Patentes activas	1,200 patentes

Koninklijke KPN N.V. - Modelo de negocio: propuestas de valor

Koninklijke KPN N.V. es un importante proveedor de telecomunicaciones en los Países Bajos, reconocido por brindar una variedad de servicios que satisfacen las necesidades de su diversa base de clientes. Las propuestas de valor de la compañía se centran en varias áreas clave:

Servicios de conectividad confiables

KPN se ha establecido como líder en conectividad con su extensa infraestructura de red. A partir del tercer trimestre de 2023, KPN informó una disponibilidad de red de la red de 99.9%, asegurando un tiempo de inactividad mínimo para clientes residenciales y comerciales. Esta confiabilidad es fundamental en un paisaje donde la conectividad consistente se ha vuelto crítica para las aplicaciones personales y profesionales.

Soluciones de Internet y datos de alta velocidad

La inversión de la compañía en fibra óptica ha mejorado significativamente sus ofertas. A partir de septiembre de 2023, la red de fibra de KPN se acerca 3 millones hogares, y la compañía tiene como objetivo expandir esto a 4 millones para 2025. Sus servicios de Internet ofrecen velocidades de hasta 1 Gbps, atiende a la creciente demanda de soluciones de datos de alta capacidad.

Gama integral de productos de telecomunicaciones

KPN ofrece una amplia gama de productos de telecomunicaciones, incluidos servicios móviles, telefonía fija y soluciones integradas para empresas. En el segundo trimestre de 2023, KPN informó un total de 7 millones suscripciones móviles y aproximadamente 3.6 millones Conexiones de banda ancha corrigidas. Esta suite integral permite que KPN sirva segmentos de clientes variados de manera efectiva.

Enfoque de servicio al cliente

KPN enfatiza la satisfacción del cliente a través de sus estrategias de servicio al cliente. Según encuestas recientes realizadas en 2023, KPN logró una puntuación neta del promotor (NPS) de 30, indicando un fuerte nivel de lealtad y satisfacción del cliente. La compañía invierte mucho en infraestructura de atención al cliente, con más 4,000 Representantes de servicio al cliente dedicados a resolver problemas y mejorar la experiencia del usuario.

Propuesta de valor	Detalles	Métricas actuales
Servicios de conectividad confiables	Disponibilidad de red	99.9%
Soluciones de Internet y datos de alta velocidad	Cobertura de red de fibra	3 millones casas conectadas
	Velocidad máxima de Internet	1 Gbps
Gama integral de productos de telecomunicaciones	Suscripciones móviles	7 millones
	Conexiones de banda ancha fijas	3.6 millones
Enfoque de servicio al cliente	Puntuación del promotor neto (NPS)	30
	Representantes de servicio al cliente	4,000

El enfoque de KPN en estas propuestas de valor le permite abordar las necesidades específicas de sus segmentos de clientes mientras mantiene una ventaja competitiva en la industria de las telecomunicaciones. Esta alineación estratégica entre sus ofertas y las expectativas del cliente es esencial para mantener el crecimiento y la rentabilidad en un panorama del mercado en rápida evolución.

Koninklijke KPN N.V. - Modelo de negocios: relaciones con los clientes

Koninklijke KPN N.V. enfatiza fuertes relaciones con los clientes para mejorar la adquisición, la retención y las ventas. Su enfoque es multifacético, que aborda las diferentes necesidades de los clientes a través de diversas estrategias.

Atención al cliente personalizada

KPN utiliza atención al cliente personalizada para aumentar la satisfacción y la lealtad del cliente. En 2022, la compañía informó un 73% Tasa de satisfacción del cliente con sus servicios de apoyo. Emplean sobre 1.800 representantes de servicio al cliente, brindando soporte a través de varios canales, como teléfono, chat y correo electrónico.

Programas de fidelización

El programa de fidelización de KPN, KPN Extra, ofrece numerosos beneficios a sus clientes, incluidos descuentos en servicios y ofertas exclusivas. En 2023, el programa se jactó 1 millón de miembros activos, contribuyendo a un Aumento del 15% en retención de clientes en comparación con 2022.

Mecanismos de comentarios de los clientes

Para mejorar sus servicios, KPN solicita activamente los comentarios de los clientes. Realizan encuestas trimestrales, con una tasa de respuesta de aproximadamente 30%. En la última encuesta, 85% Los encuestados indicaron que sentían que sus opiniones importaban a KPN, impulsando un enfoque en la mejora del servicio.

Plataformas de autoservicio en línea

KPN ha desarrollado plataformas de autoservicio en línea robustas, lo que permite a los clientes administrar sus cuentas de manera eficiente. En 2022, estas plataformas representaron 60% de todas las interacciones del cliente, destacando la efectividad del autoservicio. Encima 3 millones de clientes accedió a sus cuentas en línea en el mismo año.

Estrategia de relación con el cliente	Descripción	Métrica clave
Atención al cliente personalizada	La satisfacción mejorada del cliente a través de equipos de soporte dedicados	73% Tasa de satisfacción del cliente (2022)
Programas de fidelización	KPN Extra ofrece descuentos y beneficios para clientes leales	1 millón de miembros activos; Aumento del 15% en la retención (2023)
Mecanismos de comentarios de los clientes	Encuestas trimestrales para evaluar la satisfacción del cliente y la calidad del servicio	Tasa de respuesta del 30%; El 85% siente que sus opiniones son valoradas
Plataformas de autoservicio en línea	Plataformas para administrar cuentas y servicios de forma independiente	60% de las interacciones; 3 millones de usuarios en línea (2022)

Koninklijke KPN N.V. - Modelo de negocios: canales

En el contexto de Koninklijke KPN N.V., los canales a través de los cuales la compañía ofrece su propuesta de valor y se comunica con los clientes son críticos para su estrategia operativa.

Portales en línea y aplicaciones móviles

KPN proporciona una presencia digital robusta a través de su Mi KPN aplicación y sitio web. En la primera mitad de 2023, aproximadamente 57% de las interacciones de los clientes de KPN se realizaron a través de canales digitales. La aplicación permite a los usuarios administrar sus suscripciones, ver los datos de uso y pagar facturas. La compañía ha informado sobre 3 millones de descargas de su aplicación móvil.

Tiendas minoristas

KPN tiene una red de aproximadamente 200 tiendas minoristas a través de los Países Bajos. Estas tiendas sirven como puntos de contacto para que los clientes compren servicios, reciban atención al cliente y preguntan sobre varios productos. En 2022, las operaciones minoristas contribuyeron a 15% de ingresos totales, que ascendieron a aproximadamente 1.600 millones de euros.

Equipos de ventas directos

KPN emplea a un equipo dedicado de profesionales de ventas directas que se centran en clientes comerciales y empresariales. En 2023, se generó el segmento de ventas directas 700 millones de euros, reflejando un crecimiento de 5% en comparación con el año anterior. La estrategia de ventas directas de KPN enfatiza la construcción de relaciones a largo plazo y proporciona soluciones personalizadas para clientes comerciales.

Revendedores socios

KPN colabora con numerosos revendedores asociados para mejorar su alcance del mercado. La red de socios incluye más 300 revendedores que ofrecen productos y servicios de KPN. En 2022, los ingresos generados a través de los revendedores asociados llegaron aproximadamente 500 millones de euros, representando un aumento notable de 10% año a año.

Tipo de canal	Métricas clave	2022 Contribución de ingresos	Tasa de crecimiento (interanual)
Portales en línea y aplicaciones móviles	57% de interacciones del cliente, 3 millones de descargas de aplicaciones	N / A	N / A
Tiendas minoristas	200 tiendas	1.600 millones de euros	15%
Equipos de ventas directos	Enfoque empresarial dedicado	700 millones de euros	5%
Revendedores socios	Más de 300 revendedores	500 millones de euros	10%

Koninklijke KPN N.V. - Modelo de negocios: segmentos de clientes

Clientes residenciales

Koninklijke KPN N.V. sirve aproximadamente 6.3 millones clientes residenciales en los Países Bajos. La compañía ofrece una gama de servicios, que incluyen telefonía de línea fija, Internet de banda ancha y servicios de televisión. En el segundo trimestre de 2023, KPN informó un 0.7% Aumento interanual en su base de clientes residenciales, lo que refleja una demanda constante en el mercado.

Empresas pequeñas y medianas (PYME)

KPN se dirige a 1.2 millones PYME, que proporciona soluciones de telecomunicaciones personalizadas como servicios móviles, banda ancha y servicios de TI. A partir del segundo trimestre de 2023, el segmento de las PYME vio un aumento en las contribuciones de ingresos de 6.5% En comparación con el año anterior, impulsado por un aumento en la adopción de servicios digitales.

Grandes empresas

El gran segmento empresarial comprende alrededor 10,000 clientes, incluidas corporaciones multinacionales. KPN proporciona soluciones avanzadas como servicios en la nube, análisis de datos y redes seguras. En 2023, KPN registró un crecimiento de ingresos de 5.2% En su gran segmento empresarial, atribuido a una mayor demanda de servicios de transformación digital.

Instituciones gubernamentales

KPN suministra servicios a Más de 5,000 Instituciones y agencias gubernamentales. Estos servicios van desde soluciones de comunicación seguras hasta infraestructura de TI. El segmento del gobierno contribuyó aproximadamente 400 millones de euros En los ingresos en 2022, mostrando el papel crítico que desempeña KPN al proporcionar soluciones de comunicación confiables y seguras.

Segmento de clientes	Número de clientes	Contribución de ingresos (2022)	Tasa de crecimiento (YOY Q2 2023)
Clientes residenciales	6.3 millones	2.100 millones de euros	0.7%
Pymes	1.2 millones	850 millones de euros	6.5%
Grandes empresas	10,000	1.500 millones de euros	5.2%
Instituciones gubernamentales	5,000+	400 millones de euros	N / A

Koninklijke KPN N.V. - Modelo de negocio: Estructura de costos

Koninklijke KPN N.V., un proveedor líder de servicios de telecomunicaciones y TI en los Países Bajos, mantiene una estructura de costos diversa que abarca varios gastos operativos esenciales para su modelo de negocio.

Mantenimiento de la infraestructura

El mantenimiento de la infraestructura es un contribuyente significativo a la estructura de costos. Para el año fiscal 2022, KPN informó gastos de capital de aproximadamente 1.45 mil millones de euros, que incluyó inversiones en la actualización y el mantenimiento de la infraestructura de red. Los costos operativos recurrentes anuales vinculados al mantenimiento de la infraestructura ascendieron a alrededor 800 millones de euros, asegurando la confiabilidad y eficiencia de sus servicios de telecomunicaciones.

Marketing y publicidad

Los costos de marketing y publicidad son cruciales para la adquisición y retención de clientes. En 2022, KPN asignó aproximadamente 150 millones de euros sobre iniciativas de marketing, promocionando sus diversos servicios, incluidos móviles, banda ancha y televisión. Estos gastos reflejan el compromiso de KPN para mejorar la visibilidad de la marca y la participación del cliente en un mercado competitivo.

Salarios y beneficios de los empleados

La categoría de salario y beneficios de los empleados representa una porción sustancial de los costos operativos de KPN. A partir de 2022, KPN tenía alrededor 12,000 empleados con gastos salariales totales que alcanzan aproximadamente € 1 mil millones. Además, los beneficios de los empleados, incluidas las pensiones y el seguro de salud, contribuyeron con otro 200 millones de euros a los costos generales.

Investigación y desarrollo

Invertir en investigación y desarrollo es crucial para que KPN mantenga su ventaja competitiva en el sector tecnológico. Para el año fiscal 2022, KPN invirtió 300 millones de euros En actividades de I + D, centrándose en innovaciones como tecnología 5G, soluciones de IoT y medidas de ciberseguridad. Esta inversión es imprescindible para impulsar el crecimiento futuro y garantizar la prestación de servicios avanzados.

Componente de costos	Cantidad de 2022 (millones de euros)
Mantenimiento de la infraestructura	800
Marketing y publicidad	150
Salarios y beneficios de los empleados	1,200
Investigación y desarrollo	300
Costos estimados totales	2,450

Koninklijke KPN N.V. - Modelo de negocios: flujos de ingresos

Koninklijke KPN N.V. genera ingresos a través de múltiples transmisiones, contribuyendo significativamente a su desempeño financiero. Las fuentes de ingresos principales incluyen tarifas de suscripción, cargos de pago por uso, servicios de valor agregado y ventas de equipos.

Tarifas de suscripción

Las tarifas de suscripción de KPN son una parte sustancial de su modelo de ingresos, derivado principalmente de sus servicios móviles y de línea fija. A partir del segundo trimestre de 2023, KPN informó aproximadamente 1.49 mil millones de euros en ingresos por servicio, con los ingresos de suscripción móvil que representan alrededor 775 millones de euros durante el mismo período.

La compañía se jacta de 6.9 millones suscriptores móviles y aproximadamente 3.2 millones Los clientes de banda ancha fija, que reflejan un crecimiento constante en el segmento de suscripción.

Cargos de pago por uso

Los cargos de pago por uso contribuyen a los ingresos de KPN, particularmente dentro de los servicios móviles y de datos. Por ejemplo, los segmentos de datos móviles de KPN generaron sobre 455 millones de euros en ingresos para el segundo trimestre de 2023. Este ingreso está impulsado en gran medida por la creciente demanda de servicios de datos entre los usuarios que prefieren opciones de pago flexibles.

Servicios de valor agregado

KPN también ofrece varios servicios de valor agregado, incluidos servicios en la nube, soluciones de seguridad y aplicaciones IoT. En 2022, el segmento empresarial de KPN generó alrededor 1.100 millones de euros de estos servicios. La demanda de ciberseguridad y soporte de transformación digital ha aumentado significativamente, con KPN experimentando una tasa de crecimiento de 10% año tras año en sus ofertas de servicio de valor agregado.

Venta de equipos

Además, KPN genera ingresos a partir de las ventas de equipos, incluidos teléfonos inteligentes, enrutadores y otros dispositivos de telecomunicaciones. Para el año fiscal 2022, KPN informó que las ventas de equipos contribuyeron aproximadamente 350 millones de euros a sus ingresos totales. Este segmento ha visto un aumento interanual de 5.5% Debido a la creciente demanda de dispositivos habilitados para 5G.

Flujo de ingresos	Q2 2023 Ingresos (millones de euros)	Tasa de crecimiento (%)	Productos/servicios clave
Tarifas de suscripción	1,490	N / A	Servicios móviles y fijos
Cargos de pago por uso	455	N / A	Servicios de datos móviles
Servicios de valor agregado	1,100	10	Nube, seguridad, IoT
Venta de equipos	350	5.5	Teléfonos inteligentes, enrutadores

En general, los diversos flujos de ingresos de Koninklijke KPN N.V. reflejan su enfoque estratégico en crear valor en varios segmentos de clientes, asegurando la salud y el crecimiento financiero sostenido.