Kingspan Group plc (krx.ir): modelo de negócios de tela

Explore o mundo dinâmico do Kingspan Group Plc, líder em soluções de construção sustentáveis. Com um modelo robusto de modelo de negócios em sua essência, a Kingspan navega estrategicamente parcerias, inovações e uma base de clientes diversificada. Aprenda como esse powerhouse global campeões de alto desempenho produtos de isolamento de alto desempenho, além de ultrapassar os limites da sustentabilidade e da integração de tecnologia. Mergulhe nos detalhes abaixo para descobrir os principais componentes que impulsionam o sucesso de Kingspan na indústria da construção.

Kingspan Group plc - Modelo de negócios: parcerias -chave

O Kingspan Group Plc depende de uma rede de parcerias -chave para impulsionar sua estratégia de negócios e alcançar eficiências operacionais. O foco está nas colaborações que aprimoram a aquisição de recursos, simplifica os processos de construção e promovem a inovação.

Fornecedores de matérias -primas

As parcerias de Kingspan com fornecedores são críticas para garantir matérias-primas de alta qualidade necessárias para a produção de isolamento e materiais de construção. Em 2022, Kingspan relatou gastar aproximadamente € 1,15 bilhão em matérias -primas, com relacionamentos estratégicos estabelecidos com sobre 500 fornecedores globalmente. Esses fornecedores são essenciais para manter os padrões de qualidade necessários nas diversas linhas de produtos da Kingspan.

Empresas de construção

As parcerias com empresas de construção são vitais, pois facilitam a integração dos produtos da Kingspan em vários projetos. Em 2021, Kingspan fez uma parceria com mais de 300 Empresas de construção, aprimorando sua presença no mercado nos setores comerciais e residenciais. Esses esforços colaborativos resultaram em um 15% Aumento das empresas de projetos em comparação com o ano anterior.

Instituições de pesquisa e desenvolvimento

A inovação é um componente central da estratégia de Kingspan, e parcerias com instituições de pesquisa desempenham um papel significativo. Kingspan investiu € 20 milhões anualmente em colaborações de P&D. Em 2022, a empresa se envolveu com 10 As principais universidades e centros de pesquisa, com foco em tecnologias sustentáveis ​​de construção e soluções de eficiência energética.

Parceiros de distribuição

A distribuição é crucial para o alcance do mercado de Kingspan. A empresa colabora com uma rede de parceiros de distribuição para garantir que seus produtos estejam prontamente disponíveis para os clientes. A partir de 2023, Kingspan estabeleceu relacionamentos com sobre 400 Distribuidores em todo o mundo, que contribuíram para uma taxa de crescimento de distribuição de 12% ano a ano, ajudando a manter uma cadeia de suprimentos robusta.

Tipo de parceria	Número de parceiros	Contribuição financeira	Taxa de crescimento anual
Fornecedores de matérias -primas	500+	€ 1,15 bilhão	N / D
Empresas de construção	300+	N / D	15%
Instituições de pesquisa e desenvolvimento	10	€ 20 milhões	N / D
Parceiros de distribuição	400+	N / D	12%

Kingspan Group plc - Modelo de negócios: atividades -chave

Kingspan Group plc é um fabricante líder de soluções de isolamento e envelope de construção. Suas principais atividades desempenham um papel vital no valor de valor aos clientes e em garantir a sustentabilidade dos negócios. Os seguintes descrevem as atividades essenciais realizadas por Kingspan:

Fabricação de produtos de isolamento

A Kingspan opera inúmeras instalações de fabricação em toda a Europa, América do Norte e Ásia-Pacífico, produzindo vários produtos de isolamento, como quadros de isolamento rígidos e painéis isolados. Em 2022, Kingspan relatou uma receita total de € 5,89 bilhões, impulsionado principalmente pela demanda por materiais de construção com eficiência energética. A empresa possui uma capacidade de produção anual para produtos de isolamento estimados em 1,5 milhão de metros cúbicos.

Pesquisa e inovação

O investimento em pesquisa e desenvolvimento (P&D) é crucial para o Kingspan manter sua vantagem competitiva. Em 2022, Kingspan alocou aproximadamente € 35 milhões para iniciativas de P&D focadas no aprimoramento do desempenho e sustentabilidade do produto. As principais inovações incluem o desenvolvimento do Kingspan Kooltherm alcance, que possui valores de condutividade térmica tão baixos quanto 0,020 W/MK.

Ano	Investimento em P&D (milhão de €)	Novos lançamentos de produtos	Patentes arquivadas
2020	31	15	8
2021	33	18	10
2022	35	20	12

Iniciativas de sustentabilidade

Kingspan está comprometido com a sustentabilidade, concentrando -se na redução de emissões de carbono e na promoção das práticas de economia circular. A empresa pretende alcançar Emissões de carbono de zero líquido Até 2030. Em 2022, a Kingspan relatou que seus produtos contribuíram para uma estimativa 11 milhões de toneladas de economia de CO2 no setor de construção. Além disso, Kingspan enfatiza o uso de materiais reciclados, com sobre 30% de seus principais produtos de isolamento contendo conteúdo reciclado.

Atendimento ao Cliente

O fornecimento de atendimento ao cliente excepcional é vital para o Kingspan, permitindo que a empresa atenda a necessidades do cliente de maneira eficaz. Em 2022, a equipe de atendimento ao cliente de Kingspan alcançou uma classificação de satisfação de 92%, refletindo o compromisso da empresa com a qualidade e a capacidade de resposta. Além disso, a Kingspan investiu em plataformas digitais para otimizar a comunicação e a prestação de serviços, resultando em um 15% Melhoria nos tempos de resposta em comparação com o ano anterior.

Kingspan Group plc - Modelo de negócios: Recursos -chave

O Kingspan Group Plc, líder em isolamento de alto desempenho e construção de produtos, aproveita vários recursos importantes para manter sua vantagem competitiva no setor de construção.

Instalações de fabricação avançadas

A empresa opera 140 instalações de fabricação Em todo o mundo, essencial para produzir materiais de isolamento e outras soluções de construção com eficiência. Em 2022, Kingspan investiu aproximadamente € 82 milhões na atualização e expansão desses recursos de fabricação. As instalações estão equipadas com tecnologia de ponta, permitindo alta capacidade de produção e adesão aos padrões de sustentabilidade.

Equipe de pesquisa e desenvolvimento

Kingspan aloca um orçamento significativo em direção a pesquisas e desenvolvimento para promover a inovação. Em 2022, as despesas de P&D ficaram em torno € 28 milhões, que é sobre 1.6% de sua receita total. A equipe de P&D se concentra no desenvolvimento de novos produtos e no aprimoramento dos existentes, contribuindo para o objetivo da empresa de alcançar Carbono zero líquido até 2030.

Forte reputação da marca

Kingspan estabeleceu uma reputação robusta da marca, que se reflete em sua posição de mercado. A partir de 2023, a marca foi avaliada em aproximadamente € 1,2 bilhão. Essa reputação é reforçada por esforços consistentes de qualidade, inovação e sustentabilidade, tornando o Kingspan uma escolha preferida entre os profissionais da construção em vários mercados.

Extensa rede de distribuição

A empresa possui uma vasta rede de distribuição, permitindo alcançar os clientes de maneira eficaz. Kingspan opera 70 países e tem mais de 200 tomadas de distribuição. Em 2022, a empresa relatou vendas de aproximadamente € 5,1 bilhões, ressaltando a eficácia de sua estratégia de distribuição. A rede global garante a entrega e a disponibilidade oportunas de produtos, aprimorando a satisfação e a confiança do cliente.

Recurso -chave	Descrição	2022 dados financeiros
Instalações de fabricação avançadas	Mais de 140 instalações globalmente	Investimento de € 82 milhões em atualizações
Equipe de pesquisa e desenvolvimento	Concentre -se na inovação na construção de produtos	Despesas de P&D de 28 milhões de euros (1,6% da receita)
Forte reputação da marca	Marca valorizada no valor de aproximadamente € 1,2 bilhão	N / D
Extensa rede de distribuição	Presença em mais de 70 países com 200 pontos de venda	Vendas de € 5,1 bilhões em 2022

Kingspan Group plc - Modelo de negócios: proposições de valor

O Kingspan Group PLC é reconhecido por suas ofertas robustas no setor de construção, enfatizando particularmente o isolamento e os materiais de construção. As proposições de valor da empresa podem ser classificadas em várias categorias -chave que atendem às necessidades de evolução do cliente.

Soluções de isolamento de alto desempenho

Kingspan lidera o mercado com seus produtos inovadores de isolamento, que fornecem desempenho térmico superior. A empresa relata uma condutividade térmica de tão baixo quanto 0,022 w/mk em seus quadros de isolamento premium. Em 2022, Kingspan gerou receita de aproximadamente 6,8 bilhões de euros, com produtos de isolamento contribuindo significativamente para este número, demonstrando a alta demanda e a eficácia de suas soluções. Esse forte desempenho está ancorado em sua linha de produtos diversificada, incluindo a conhecida linha Kingspan Kooltherm.

Produtos de construção com eficiência energética

O conjunto de produtos com eficiência energética inclui não apenas sistemas de isolamento, mas também soluções de ar e clima. Por exemplo, seus painéis isolados podem levar a economia de energia de até 50% Comparado aos métodos de construção tradicionais. A Kingspan se comprometeu a garantir que todos os seus produtos atendam aos mais altos padrões de eficiência energética, alinhando-se com a diretiva da União Europeia para edifícios de energia quase zero (NZEB) até 2021. A partir de 2023, sobre 75% Os novos edifícios na UE devem atender a esses padrões, beneficiando diretamente as ofertas inovadoras da Kingspan.

Compromisso com a sustentabilidade

Kingspan é reconhecido por seu compromisso com a sustentabilidade, com um alvo para alcançar Energia zero líquida em suas operações de fabricação por 2025. Em 2022, a empresa relatou isso 90% de seus produtos foram fabricados com materiais reciclados. Além disso, a Kingspan recebeu uma posição de liderança no índice de sustentabilidade Dow Jones por vários anos consecutivos, afirmando seu forte desempenho ambiental.

Integração de tecnologia inovadora

A integração da tecnologia na construção de produtos é outro elemento crítico da proposta de valor de Kingspan. A empresa investiu significativamente em pesquisa e desenvolvimento, com um estimado € 33 milhões alocado apenas em 2022. Esse investimento permite a incorporação de tecnologias avançadas, como a construção de informações de informações (BIM) em seus produtos, melhorando a eficiência do design e a colaboração no processo de construção. Além disso, o uso de tecnologias de construção inteligente por Kingspan permite monitorar e gerenciar o consumo de energia, levando a possíveis custos operacionais de economia de aproximadamente 20% durante a operação de construção.

Proposição de valor	Descrição	Métricas -chave
Soluções de isolamento de alto desempenho	Placas de isolamento térmico com desempenho superior.	Condutividade térmica: 0,022 w/mk; Contribuição da receita: 6,8 bilhões de euros em 2022.
Produtos de construção com eficiência energética	Produtos que levam a economia de energia significativa e atendendo aos padrões NZEB.	Economia de energia: 50%; 75% dos novos edifícios da UE atendem a esses padrões a partir de 2023.
Compromisso com a sustentabilidade	Concentre -se na reciclagem e nas práticas sustentáveis ​​de fabricação.	Líquido de energia zero de energia: 2025; Produtos feitos de materiais reciclados: 90%.
Integração de tecnologia inovadora	Uso de tecnologias avançadas em construção e monitoramento.	Investimento em P&D: € 33 milhões em 2022; Economia de custos operacionais: 20%.

Kingspan Group plc - Modelo de negócios: relacionamentos com o cliente

O Kingspan Group Plc se concentra no estabelecimento de relacionamentos robustos dos clientes que enfatizam parcerias de longo prazo, suporte técnico, soluções personalizadas e mecanismos regulares de feedback. Essa abordagem se alinha bem com seus objetivos estratégicos de manter a lealdade do cliente e melhorar as ofertas de produtos no setor de materiais de construção.

Parcerias de longo prazo

O Kingspan Group desenvolveu parcerias de longo prazo com grandes empresas de construção e arquitetura. Em 2022, a empresa relatou uma receita de £ 5,13 bilhões, que incluiu contribuições significativas de parcerias estabelecidas que impulsionam o crescimento contínuo dos negócios. O valor dessas parcerias pode ser visto em sua alta taxa de cliente recorrente, que foi aproximadamente 80% no ano mais recente. Essa forte retenção é indicativa da confiança construída ao longo de anos de colaboração.

Serviços de suporte técnico

Os serviços de suporte técnico oferecidos pela Kingspan desempenham um papel crucial na satisfação do cliente. A empresa possui uma equipe de suporte dedicada que fornece orientação de instalação, treinamento de produtos e análise de desempenho da construção. Em 2023, Kingspan alocou sobre £ 30 milhões anualmente para aprimorar seus serviços de suporte técnico, resultando em um 15% Aumento das consultas do cliente resolvidas no primeiro contato. Essa melhoria destaca um compromisso com a entrega eficaz de serviços e o envolvimento do cliente.

Ofertas de soluções personalizadas

O Kingspan Group enfatiza soluções personalizadas para atender às necessidades específicas de seus clientes industriais e comerciais. Em 2022, ao redor 45% De suas vendas totais, veio de produtos personalizados, destacando a importância das soluções de adaptação para as especificações do cliente. Além disso, Kingspan investiu £ 20 milhões em P&D para desenvolver produtos inovadores, como painéis isolados e sistemas com eficiência energética, especificamente para projetos orientados a clientes.

Loops de feedback de clientes regulares

A empresa emprega loops regulares de feedback para aprimorar suas ofertas. Kingspan realiza pesquisas trimestrais de satisfação do cliente, alcançando uma taxa de resposta de 70%. No último ciclo de feedback no terceiro trimestre 2023, eles registraram uma pontuação de satisfação do cliente de 4,5 de 5. Esse feedback é fundamental, pois informa o desenvolvimento de produtos e os aprimoramentos de serviços, garantindo que as vozes do cliente orientam as estratégias da empresa.

Aspecto	Dados
Receita anual (2022)	£ 5,13 bilhões
Taxa de retenção de clientes	80%
Investimento anual em suporte técnico	£ 30 milhões
Taxa de resolução de primeiro contato	15%
Porcentagem de vendas de produtos personalizados	45%
Investimento em P&D (2022)	£ 20 milhões
Taxa de resposta da pesquisa de satisfação do cliente	70%
Pontuação de satisfação do cliente (terceiro trimestre 2023)	4,5 de 5

Kingspan Group plc - Modelo de negócios: canais

O Kingspan Group Plc emprega uma estratégia multicanal para comunicar efetivamente sua proposta de valor e entregar produtos aos clientes. Esta estratégia abrange vários componentes -chave:

Equipe de vendas diretas

Kingspan possui uma equipe de vendas direta dedicada que se envolve com arquitetos, contratados e usuários finais. Essa equipe desempenha um papel vital na transmissão das vantagens dos produtos da Kingspan, oferecendo suporte técnico e facilitando as especificações do produto. Em 2022, a Kingspan relatou crescimento de vendas impulsionado por seus esforços de vendas diretas, com um aumento notável nas receitas desse canal atingindo € 1,8 bilhão.

Distribuidores e varejistas

A empresa utiliza extensivamente uma rede de distribuidores e varejistas para ampliar seu alcance no mercado. A Kingspan faz parceria com vários distribuidores especializados em materiais de construção, garantindo que seus produtos estejam disponíveis em várias regiões geográficas. Em 2022, sobre 45% Das vendas de Kingspan foram geradas através de parceiros de distribuição. O mercado global de materiais de isolamento foi avaliado em aproximadamente € 70 bilhões Em 2021, com Kingspan capturando uma parcela significativa por meio de suas parcerias.

Plataformas online

A Kingspan desenvolveu plataformas on -line robustas para facilitar o envolvimento do cliente e otimizar o processo de compra. Sua estratégia de comércio eletrônico inclui um site amigável com catálogos de produtos, documentação técnica e informações de preços. Em 2023, as vendas on -line representaram aproximadamente 15% de vendas totais, significando uma tendência crescente em relação à compra digital no setor.

Feiras de comércio da indústria

A participação nas feiras de comércio da indústria é outro canal crítico para o Kingspan. Esses eventos permitem que a empresa mostre suas mais recentes inovações e se envolva diretamente com clientes em potencial. Em 2022, Kingspan participou de 20 Principais feiras de comércio globalmente, resultando em maior visibilidade da marca e lançamentos bem -sucedidos de produtos. A empresa gerou leads significativos, traduzindo para vendas adicionais no valor de aproximadamente € 200 milhões no ano seguinte.

Canal	Contribuição para as vendas (%)	2022 Receita (€ bilhão)	Notas
Equipe de vendas diretas	30%	1.8	Crescimento impulsionado por suporte técnico e especificações do produto.
Distribuidores e varejistas	45%	3.15	A rede de parceiros especializados garante uma ampla cobertura do mercado.
Plataformas online	15%	1.05	Tendência crescente para vendas on -line e envolvimento do cliente.
Feiras de comércio da indústria	10%	0.25	Participou de mais de 20 feiras, gerando leads significativos.

Kingspan Group plc - Modelo de negócios: segmentos de clientes

O Kingspan Group Plc atende a vários segmentos de clientes em diferentes mercados, alinhando seus produtos e serviços para atender às diversas necessidades. Os seguintes segmentos de clientes são críticos para a estratégia de negócios da Kingspan:

Empresas de construção comercial

A Kingspan fornece soluções de isolamento de alto desempenho e envelope de construção que atendem a projetos de construção comercial. O mercado global de construção comercial deve alcançar US $ 15,5 trilhões Até 2030, oferecendo oportunidades significativas para o Kingspan. Em 2022, Kingspan relatou um crescimento de receita para sua divisão comercial, alcançando aproximadamente € 1,9 bilhão A partir deste segmento.

Construtores residenciais

No setor residencial, o Kingspan tem como alvo os construtores que procuram soluções com eficiência energética. A indústria da construção residencial deve crescer em um CAGR de 3.1% de 2023 a 2030, atingindo receitas estimadas de US $ 4,0 trilhões globalmente. Os produtos de isolamento da Kingspan atendem aos padrões de desempenho energético, que são cada vez mais obrigados em muitas regiões. O segmento residencial contribuiu em torno € 1,5 bilhão para as vendas gerais de Kingspan em 2022.

Projetos de infraestrutura industrial

A Kingspan tem como alvo projetos de infraestrutura industrial, fornecendo produtos projetados para durabilidade e eficiência. O mercado de infraestrutura deve ver um investimento de US $ 4,5 trilhões Anualmente até 2030, com ênfase significativa em práticas sustentáveis. Em 2022, a receita de Kingspan de projetos industriais ficou em torno de € 800 milhões, mostrando uma demanda robusta por suas soluções inovadoras nessa área.

Organizações focadas no meio ambiente

Kingspan se envolve com as organizações priorizando a sustentabilidade e o impacto ambiental. De acordo com um relatório da Agência Internacional de Energia, os edifícios são responsáveis ​​por 39% de emissões globais de carbono. Em resposta, as ofertas de produtos da Kingspan, que incluem sistemas de isolamento sustentável e soluções de energia renovável, atraíram entidades focadas no meio ambiente. Este segmento foi responsável por aproximadamente € 600 milhões em receita para Kingspan em 2022.

Segmento de clientes	Valor de mercado (2023)	Taxa de crescimento estimada (CAGR)	2022 Contribuição da receita
Empresas de construção comercial	US $ 15,5 trilhões	4.4%	€ 1,9 bilhão
Construtores residenciais	US $ 4,0 trilhões	3.1%	€ 1,5 bilhão
Projetos de infraestrutura industrial	US $ 4,5 trilhões anualmente	N / D	€ 800 milhões
Organizações focadas no meio ambiente	39% das emissões globais	N / D	€ 600 milhões

Kingspan Group plc - Modelo de negócios: estrutura de custos

A estrutura de custos do Kingspan Group PLC abrange os compromissos financeiros abrangentes associados às suas operações. O contorno a seguir destaca os elementos -chave de sua estrutura de custos, com base nos mais recentes dados financeiros disponíveis.

Aquisição de matéria -prima

Os custos de aquisição de matérias -primas do Kingspan Group são influenciadas pelos preços globais de mercado para materiais de construção. Em 2022, a empresa relatou um custo total de mercadorias vendidas (engrenagens) de aproximadamente € 3,1 bilhões, refletindo despesas significativas de matéria -prima. Os materiais primários incluem quadros de isolamento, espuma rígida e materiais de construção sustentáveis.

Operações de fabricação

O segmento de fabricação incorre em custos fixos e variáveis ​​substanciais. Para o ano fiscal de 2022, as despesas operacionais de Kingspan foram aproximadamente € 532 milhões, impulsionado por custos de mão -de -obra, manutenção de máquinas e serviços públicos. A empresa opera 150 instalações de fabricação em todo o mundo, que contribui para a escala e a eficiência de sua produção.

Investimento de pesquisa e desenvolvimento

Kingspan coloca uma forte ênfase na inovação e sustentabilidade, dedicando recursos à pesquisa e desenvolvimento. Em 2022, a empresa investiu aproximadamente € 45 milhões em P&D, aproximadamente 1.5% de sua receita total. Esse investimento se concentra no desenvolvimento de tecnologias avançadas de isolamento e soluções de construção sustentáveis.

Custos de marketing e distribuição

Marketing e distribuição são componentes cruciais da estrutura de custos de Kingspan. Em 2022, foram relatadas despesas de marketing em torno € 88 milhões, que inclui publicidade, eventos promocionais e gerenciamento de marcas. Os custos de distribuição foram responsáveis ​​por outro € 120 milhões, envolvido em logística, armazenamento e transporte de produtos para mercados globais.

Categoria de custo	2022 custos (milhões de euros)	Porcentagem da receita total
Aquisição de matéria -prima	3,100	~58%
Operações de fabricação	532	~10%
Pesquisa e desenvolvimento	45	~1.5%
Custos de marketing	88	~1.7%
Custos de distribuição	120	~2.3%

No geral, o Kingspan Group PLC mantém uma estrutura de custos robusta, equilibrando cuidadosamente as despesas em compras, fabricação e pesquisa e desenvolvimento, ao mesmo tempo em que investem em marketing e distribuição para melhorar a presença do mercado e a eficiência operacional.

Kingspan Group plc - Modelo de negócios: fluxos de receita

O Kingspan Group PLC gera receita através de vários fluxos, explorando diferentes aspectos dos setores de construção e isolamento. Os fluxos de receita primária incluem vendas de produtos, contratos de licenciamento, contratos de serviço e desenvolvimento de soluções personalizadas.

Vendas de produtos

A pedra angular do modelo de receita da Kingspan é a venda de produtos. No ano fiscal encerrado em dezembro de 2022, Kingspan relatou receita total de € 5,1 bilhões, com uma parcela significativa derivada de seus produtos de isolamento e soluções de construção. As principais categorias incluem:

• Painéis isolados
• Placas de isolamento
• Sistemas de telhado e parede

Em 2022, apenas o segmento de painéis isolados gerou aproximadamente 2,6 bilhões de euros, refletindo forte demanda nos mercados europeu e norte -americano.

Acordos de licenciamento

A Kingspan também se envolve em acordos de licenciamento, permitindo que outros fabricantes utilizem suas tecnologias e produtos inovadores. Este segmento contribui com um fluxo de receita menor, mas essencial, normalmente variando de € 50 milhões para € 70 milhões anualmente. Exemplos notáveis ​​incluem acordos para produtos especializados em vários mercados internacionais.

Contratos de serviço

Os contratos de serviço formam outra parte crítica do modelo de receita da Kingspan. Esses contratos geralmente envolvem a instalação, manutenção e suporte de produtos Kingspan. Em 2022, os contratos de serviço contribuíram em torno € 300 milhões para a receita geral, concentrando -se principalmente na manutenção de sistemas de isolamento e construção.

Desenvolvimento de soluções personalizadas

Kingspan se orgulha de oferecer soluções personalizadas para atender às necessidades específicas dos clientes. Esse fluxo de desenvolvimento de soluções personalizadas aprimora significativamente os relacionamentos e a lealdade do cliente. A receita deste segmento atingiu aproximadamente € 200 milhões Em 2022. A empresa está cada vez mais focada em fornecer soluções de construção com eficiência energética e sustentáveis, que estão vendo um aumento na demanda.

Fluxo de receita	Receita anual (milhões de euros)	Porcentagem da receita total
Vendas de produtos	€5,100	100%
Painéis isolados	€2,600	51%
Acordos de licenciamento	€50 - €70	1% - 1.4%
Contratos de serviço	€300	5.9%
Desenvolvimento de soluções personalizadas	€200	3.9%

Os diversos fluxos de receita da Kingspan refletem seu modelo de negócios adaptativo, alavancando a inovação e as estratégias focadas no cliente para manter um desempenho financeiro robusto na indústria de construção altamente competitiva.