Hoshine Silicon Industry Co., Ltd. (603260.ss): modelo de negocio de lienzo

Explore el panorama innovador de Hoshine Silicon Industry Co., Ltd. A medida que desentrañamos su lienzo de modelo de negocio, mostrando cómo este jugador clave en el mercado de silicio prospera a través de asociaciones estratégicas, prácticas de producción avanzadas y un compromiso con la sostenibilidad. Descubra los componentes intrincados que impulsan su éxito y los colocan a la vanguardia de las industrias que van desde la electrónica hasta la energía renovable.

Hoshine Silicon Industry Co., Ltd. - Modelo de negocios: asociaciones clave

Hoshine Silicon Industry Co., Ltd. se basa en varias asociaciones clave para mejorar su eficiencia operativa y alcance del mercado. Las colaboraciones abarcan varias áreas críticas que incluyen adquisiciones de materias primas, avances tecnológicos, iniciativas de investigación y gestión de logística.

Proveedores de materia prima

Los proveedores de materias primas juegan un papel vital en los procesos de producción de Hoshine. La compañía obtiene materiales de silicio de alta pureza esenciales para la fabricación de semiconductores. Por ejemplo, en 2022, Hoshine informó un aumento en los costos de adquisición de 15% Debido al aumento de los precios mundiales de silicio influenciados por las interrupciones de la cadena de suministro.

Tipo de proveedor	Nombre del proveedor	Volumen de suministro anual (toneladas)	Costo por tonelada (USD)
Silicio	Proveedor A	300,000	2,500
Silicio	Proveedor B	250,000	2,700
Silicio	Proveedor C	200,000	2,600

Socios tecnológicos

Hoshine colabora con socios tecnológicos para innovar y mejorar sus técnicas de producción de silicio. Por ejemplo, una asociación con una firma líder de tecnología de investigación en 2023 condujo a un 20% Reducción del consumo de energía durante los procesos de producción. Esta asociación es esencial para mantener la competitividad en un paisaje tecnológico de rápida evolución.

Instituciones de investigación

Las instituciones de investigación son cruciales para que Hoshine se mantenga a la vanguardia en la innovación. Las colaboraciones con institutos como la Universidad de Tsinghua han dado como resultado avances en tecnología fotovoltaica de silicio. Hoshine ha invertido aproximadamente $ 10 millones en proyectos de investigación conjunta en los últimos tres años para desarrollar células solares más eficientes.

Nombre de la institución	Área de investigación	Inversión (USD)	Resultado clave
Universidad de Tsinghua	Tecnología fotovoltaica	10 millones	Eficiencia mejorada de células solares en un 15%
Academia de Ciencias de China	Aleaciones de silicio	5 millones	Nuevo desarrollo de aleación para mejorar la durabilidad

Proveedores de logística

La logística eficiente es crítica para Hoshine dada la naturaleza global de su cadena de suministro. La Compañía se asocia con múltiples proveedores de logística para garantizar la entrega oportuna de materiales y productos. En 2022, Hoshine informó mejoras logísticas que redujeron los tiempos de envío de 25%, que afectó directamente las tasas de satisfacción del cliente.

Proveedor de logística	Tipo de servicio	Costo mensual (USD)	Reducción del tiempo de entrega (%)
Proveedor x	Envío	150,000	30%
Proveedor Y	Almacenamiento	100,000	20%

A través de estas asociaciones, Hoshine Silicon Industry Co., Ltd. no solo asegura recursos esenciales, sino que también impulsa la innovación y la eficiencia logística, posicionando a la compañía favorablemente en el mercado competitivo de semiconductores.

Hoshine Silicon Industry Co., Ltd. - Modelo de negocios: actividades clave

Producción de productos de silicio

Hoshine Silicon Industry Co., Ltd. es un jugador significativo en el sector de fabricación de silicio. En 2022, la compañía informó una capacidad de producción de Over 100,000 toneladas métricas de productos de silicio anualmente. Esta capacidad se usa en gran medida para producir silicio de alta pureza para aplicaciones fotovoltaicas (PV) y semiconductores. Como se informó en el último informe de ganancias de la compañía, la producción de silicio de Hoshine generó ingresos de aproximadamente CNY 10 mil millones (alrededor USD 1.56 mil millones) en 2022.

Control y garantía de calidad

La compañía enfatiza los estrictos procesos de control de calidad. Hoshine ha invertido CNY 500 millones en instalaciones de garantía de calidad, asegurando que los productos cumplan con los estándares internacionales como ISO 9001. La tasa de rechazo promedio de sus productos está por debajo 2%, significativamente más bajo que el estándar de la industria de 5%.

Investigación y desarrollo

Hoshine asigna aproximadamente 5% de sus ingresos anuales a la investigación y el desarrollo, lo que equivale a CNY 500 millones Basado en ingresos de 2022. Esta inversión se centra en mejorar las tecnologías de aplicación de silicio y desarrollar nuevos productos como obleas de silicio y lingotes. A partir del último período de informe, la compañía posee Más de 200 patentes En tecnologías de procesamiento de silicio.

Gestión de la cadena de suministro

La compañía emplea una sólida estrategia de gestión de la cadena de suministro para optimizar las operaciones. En 2022, Hoshine informó una tasa de eficiencia de la cadena de suministro de 92%, significa que 92% de las materias primas se obtienen y se entregan a tiempo. La compañía colabora con 150 proveedores en China e internacionalmente. El gasto total de adquisiciones en 2022 ascendió a aproximadamente CNY 8 mil millones (alrededor USD 1.25 mil millones).

Actividad clave	Datos estadísticos	Impacto financiero
Producción de productos de silicio	100,000 toneladas métricas	CNY 10 mil millones de ingresos
Control y garantía de calidad	Inversión: CNY 500 millones	Tasa de rechazo: 2%
Investigación y desarrollo	Presupuesto: 5% de los ingresos, CNY 500 millones	Patentes: 200+
Gestión de la cadena de suministro	Tasa de eficiencia: 92%, Proveedores: 150+	Gastos de adquisiciones: CNY 8 mil millones

Hoshine Silicon Industry Co., Ltd. - Modelo de negocios: recursos clave

Hoshine Silicon Industry Co., Ltd. se basa en varios recursos clave para mantener su ventaja competitiva en el mercado de producción de silicio. Comprender estos recursos es crucial para comprender la capacidad operativa y la entrega de valor de la empresa.

Instalaciones de producción de silicio

Hoshine opera múltiples instalaciones de producción de silicio, que son vitales para fabricar productos de silicio de alta pureza. A partir de octubre de 2023, la compañía ha informado una capacidad de producción de aproximadamente 200,000 toneladas métricas de silicio por año. Estas instalaciones están ubicadas estratégicamente en áreas con acceso a materias primas esenciales y condiciones logísticas favorables.

Fuerza laboral hábil

La efectividad de los procesos de producción de Hoshine depende en gran medida de su talentosa fuerza laboral. La empresa emplea a 1.500 trabajadores calificados, incluidos ingenieros, técnicos y personal operativo. Programas de capacitación e iniciativas de desarrollo profesional continuo aseguran que los empleados estén bien equipados para manejar tecnologías de fabricación avanzadas.

Tecnología patentada

Hoshine cuenta con tecnologías patentadas en la purificación y procesamiento de silicio. La compañía ha patentado varios procesos críticos que mejoran la calidad de sus productos de silicio. En los últimos años, las inversiones de I + D han excedido CNY 200 millones Anualmente, enfatizando el compromiso con la innovación tecnológica que coloca a la empresa por delante en el sector.

Red de proveedores sólido

Hoshine mantiene una red de proveedores robusta crucial para obtener las materias primas necesarias para la producción de silicio, como minerales de silicio y productos químicos. La compañía colabora con 30 proveedores A nivel mundial, garantizar una cadena de suministro confiable y precios competitivos. En 2022, Hoshine aseguró contratos por valor aproximado CNY 1 mil millones con proveedores clave para estabilizar los costos de adquisición en medio de las fluctuaciones del mercado.

Categoría de recursos	Descripción	Datos cuantitativos
Instalaciones de producción de silicio	Sitios de fabricación para silicio de alta pureza.	200,000 toneladas métricas/año
Fuerza laboral hábil	Empleados con experiencia en producción e I + D.	1.500 empleados
Tecnología patentada	Procesos patentados para purificación y procesamiento de silicio.	CNY 200 millones/año en inversión en I + D
Red de proveedores sólido	Proveedores globales para materias primas necesarias para la producción.	CNY 1 mil millones de contratos con proveedores

Hoshine Silicon Industry Co., Ltd. - Modelo de negocio: propuestas de valor

Hoshine Silicon Industry Co., Ltd. es un jugador clave en la industria del silicio, que se centra principalmente en productos de silicio de alta pureza. Las propuestas de valor de la compañía están diseñadas para satisfacer las necesidades en evolución de varios segmentos de mercado, particularmente en las industrias solares y semiconductores.

Productos de silicio de alta pureza

La compañía se especializa en la producción de materiales de silicio de alta pureza, particularmente Polysilicon, que es esencial para las células solares y los semiconductores. A partir de 2023, Hoshine informó una capacidad de producción de aproximadamente 100,000 toneladas de Polysilicon anualmente. El nivel de pureza de sus productos a menudo excede 99.9999%, haciéndolos muy atractivos para los clientes en los sectores electrónicos y de energía renovable.

Fabricación rentable

Hoshine ha implementado tecnologías de fabricación avanzadas que reducen significativamente los costos de producción. El costo promedio de producción de la compañía por kilogramo de Polysilicon se encuentra alrededor $7.50, que es 15% más bajo que el promedio de la industria de aproximadamente $8.85. Esta eficiencia de rentabilidad permite a Hoshine ofrecer precios competitivos al tiempo que mantiene márgenes de ganancias saludables.

Prácticas de producción sostenibles

La sostenibilidad es un componente crítico de las proposiciones de valor de Hoshine. La compañía ha invertido mucho en tecnologías verdes, asegurando que 70% de su consumo de energía proviene de fuentes renovables. En su informe de sostenibilidad más reciente, Hoshine logró una reducción de la huella de carbono de 30% de sus procesos de producción en comparación con los niveles de 2020. El compromiso de Hoshine con la sostenibilidad ambiental agrega un valor considerable a su marca, resonando particularmente bien con los clientes ecológicos.

Ofertas de productos personalizables

Hoshine ofrece una gama de soluciones personalizables adaptadas a requisitos específicos del cliente. La compañía ofrece opciones para productos de silicio que cumplen con las diferentes especificaciones de rendimiento. En 2022, 40% de las ventas de Hoshine se derivaron de productos personalizados, que atienden a nicho de mercados que requieren propiedades o formas químicas específicas, como sílice granular o obleas de silicio adaptadas para aplicaciones especializadas.

Propuesta de valor	Descripción	Métricas clave
Productos de silicio de alta pureza	Esencial para las células solares y los semiconductores	Capacidad de producción: 100,000 toneladas Anualmente, pureza:> 99.9999%
Fabricación rentable	Bajos costos de producción a través de tecnologías avanzadas	Costo promedio por kg: $7.50, Promedio de la industria: $8.85
Prácticas de producción sostenibles	Centrarse en la energía renovable y la reducción de la huella de carbono	Uso de energía renovable: 70%, Reducción de la huella de carbono: 30%
Ofertas de productos personalizables	Soluciones personalizadas para necesidades específicas del cliente	Venta de productos personalizados: 40% de ventas totales

Hoshine Silicon Industry Co., Ltd. - Modelo de negocios: relaciones con los clientes

Hoshine Silicon Industry Co., Ltd. ha establecido un enfoque multifacético para gestionar las relaciones con los clientes que es fundamental para su crecimiento en la industria de la producción de silicio. Este enfoque en las relaciones con los clientes enfatiza la adquisición, la retención y el aumento de las ventas a través de diversas estrategias personalizadas y automatizadas.

Gestión de cuentas dedicada

La compañía ofrece administración de cuentas dedicada a sus clientes clave, asegurando servicios a medida que satisfagan necesidades específicas. En el año fiscal 2022, Hoshine informó un ingreso total de ¥ 20.1 mil millones, con 25% derivado de contratos a largo plazo con los principales clientes en las industrias electrónicas y solares. Sus gerentes de cuentas dedicados participan en discusiones estratégicas con clientes, fomentando un entorno para el crecimiento mutuo y la innovación.

Servicios de soporte técnico

Hoshine proporciona servicios integrales de soporte técnico para abordar las consultas de los clientes y las necesidades de mantenimiento. La compañía ha invertido aproximadamente ¥ 100 millones En los últimos dos años para mejorar su infraestructura de atención al cliente. Esto incluye un equipo de expertos técnicos que están disponibles para consultar, solucionar problemas y capacitar a clientes sobre el uso de sus productos de silicio.

Sistemas de comentarios de los clientes

Para mejorar la satisfacción del cliente, Hoshine ha implementado sistemas de comentarios de clientes sólidos. Las encuestas realizadas en 2023 revelaron que 85% de los clientes están satisfechos con los servicios prestados, lo que resulta en un 15% Aumento de pedidos repetidos de clientes existentes. El sistema de retroalimentación permite la recopilación y análisis de datos en tiempo real, facilitando la mejora continua en la calidad del producto y la prestación de servicios.

Enfoque de asociación a largo plazo

El enfoque de la compañía en establecer asociaciones a largo plazo ha demostrado ser fructífera. Hoshine informó que aproximadamente 60% de sus ingresos proviene de clientes habituales, lo que indica una fuerte lealtad del cliente. Al fomentar estas relaciones, la compañía tiene como objetivo asegurar flujos de ingresos estables y reducir la volatilidad de las ventas en el mercado competitivo de silicio.

Componente de relación con el cliente	Detalles	Impacto financiero
Gestión de cuentas dedicada	Servicios a medida para clientes importantes	¥ 20.1 mil millones de ingresos, 25% de contratos a largo plazo
Servicios de soporte técnico	Apoyo 24/7 de técnicos capacitados	¥ 100 millones de inversiones en infraestructura de soporte
Sistemas de comentarios de los clientes	Recopilación de comentarios en tiempo real	85% de tasa de satisfacción del cliente, aumento del 15% en los pedidos repetidos
Enfoque de asociación a largo plazo	Estrategias para mantener las relaciones con los clientes a largo plazo	60% de los ingresos de clientes habituales

Hoshine Silicon Industry Co., Ltd. - Modelo de negocios: canales

Fuerza de ventas directa

Hoshine Silicon emplea una sólida fuerza de ventas directas para comprometerse directamente con clientes a gran escala, particularmente en las industrias de semiconductores y solares. A partir de su último informe de ganancias, la compañía informó un Aumento del 35% en ventas a través de canales directos en la primera mitad de 2023, atribuido a un enfoque específico para clientes industriales clave. El equipo de ventas consta de 100 profesionales dedicado a construir relaciones y asegurar contratos a largo plazo.

Distribuidores y agentes

La compañía también se basa en una red de distribuidores y agentes para mejorar su alcance del mercado. Actualmente, Hoshine colabora con más de 30 distribuidores En varias regiones de Asia, Europa y América del Norte. Estas asociaciones han contribuido aproximadamente 25% de ingresos totales en 2022, equivalentes a ¥ 3.5 mil millones (aproximadamente $ 525 millones). Los distribuidores son esenciales para penetrar en mercados más pequeños y proporcionar un servicio al cliente localizado.

Plataformas de ventas en línea

Además, Hoshine Silicon ha establecido una presencia en varias plataformas de ventas en línea. En 2023, informaron que las ventas en línea representaron sobre 15% de ventas totales, llegando ¥ 1.2 mil millones (alrededor de $ 180 millones). La compañía ha optimizado su estrategia de comercio electrónico al utilizar plataformas como Alibaba y Amazon Business, lo que ha llevado a una tasa de crecimiento año tras año de 20% en transacciones en línea.

Ferias comerciales y eventos de la industria

La participación en ferias comerciales y eventos de la industria es otro canal crítico para Hoshine. En 2023, la compañía asistió a 10 exhibiciones importantes, incluida la Conferencia Internacional de Energía Renovable y Semicon China, generando clientes potenciales sustanciales. Se estimó que los clientes potenciales obtenidos de estos eventos contribuyeron a aproximadamente 10% de ventas totales, traduciendo a aproximadamente ¥ 1.5 mil millones ($ 225 millones) en negocios potenciales. Cada evento le permite a Hoshine demostrar productos, establecer contactos con los líderes de la industria y reunir inteligencia de mercado.

Tipo de canal	Descripción	Contribución de ingresos (%)	Ingresos estimados (¥ mil millones)	Tasa de crecimiento (%)
Fuerza de ventas directa	Se involucra directamente con clientes clave	35%	¥5.0	35%
Distribuidores y agentes	Red para mejorar el alcance del mercado	25%	¥3.5	10%
Plataformas de ventas en línea	Utiliza canales de comercio electrónico	15%	¥1.2	20%
Ferias comerciales y eventos de la industria	Participación en eventos clave de la industria	10%	¥1.5	N / A

Este enfoque multifacético del uso de ventas directas, distribuidores, plataformas en línea y eventos comerciales permite a Hoshine Silicon Industry Co., Ltd. comunicar eficazmente su propuesta de valor y adaptarse a diferentes demandas del mercado. Cada canal juega un papel vital en la mejora de las fuentes de ingresos y el logro de los objetivos estratégicos de penetración del mercado.

Hoshine Silicon Industry Co., Ltd. - Modelo de negocios: segmentos de clientes

Los segmentos de clientes de Hoshine Silicon Industry Co., Ltd. son diversos, lo que refleja las amplias aplicaciones de los productos de silicio en varias industrias. A continuación se presentan los principales segmentos de clientes:

Fabricantes de electrónica

Hoshine suministra silicio de alta pureza para la fabricación de semiconductores, que es crucial para una variedad de dispositivos electrónicos. A partir de 2023, se proyecta que el mercado global de semiconductores llegue $ 1 billón Para 2030, indicando una demanda significativa. Los principales clientes incluyen empresas como Compañía de fabricación de semiconductores de Taiwán (TSMC) y Intel, que requieren obleas de silicio y sustratos para chips. En 2022, los ingresos de Hoshine de los fabricantes de electrónica representaron aproximadamente 30% de ventas totales.

Productores de paneles solares

Como proveedor clave de Polysilicon, Hoshine sirve a los productores de paneles solares que están respondiendo al impulso global por la energía renovable. Se espera que el mercado de la energía solar crezca a una tasa compuesta anual de 26.1% de 2021 a 2028, llegando a $ 223 mil millones para 2028. Los clientes notables incluyen empresas como Energía verde longi y Jinkosolar. En 2023, las ventas de Polysilicon a los fabricantes solares contribuyeron 45% a los ingresos generales de Hoshine.

Empresas automotrices

Con el aumento de los vehículos eléctricos (EV), Hoshine se ha posicionado para satisfacer las necesidades de las compañías automotrices que requieren silicio para baterías y componentes de EV. En 2022, el tamaño del mercado de EV fue valorado en $ 250 mil millones y se proyecta que se expandirá a una tasa compuesta anual de 22.6% hasta 2030. Los principales clientes automotrices incluyen Tesla y General Motors, con contribuciones de este sector compensando 15% de los ingresos totales de Hoshine.

Industria de la construcción

Hoshine suministra materiales a base de silicio para aplicaciones de construcción, especialmente en aislamiento y aditivos de concreto. La industria de la construcción global fue valorada en aproximadamente $ 11 billones en 2022, con expectativas de una tasa compuesta anual de 5.4% De 2023 a 2028. La compañía ha establecido asociaciones con las principales empresas de construcción, y este segmento representó aproximadamente 10% de los ingresos de Hoshine a partir de 2023.

Segmento de clientes	Tamaño del mercado (2023)	CAGR (2021-2028)	Porcentaje de ingresos de Hoshine
Fabricantes de electrónica	$ 1 billón (2023 proyectado)	-	30%
Productores de paneles solares	$ 223 mil millones (2028 proyectado)	26.1%	45%
Empresas automotrices	$ 250 mil millones (2022)	22.6%	15%
Industria de la construcción	$ 11 billones (2022)	5.4%	10%

Hoshine Silicon Industry Co., Ltd. - Modelo de negocio: Estructura de costos

La estructura de costos de Hoshine Silicon Industry Co., Ltd. se basa en varios componentes clave que reflejan los gastos operativos involucrados en la producción de productos de silicio para diversas industrias.

Adquisición de materia prima

La adquisición de materias primas es un aspecto significativo de la estructura de costos de Hoshine. Hoshine obtiene principalmente metal de silicio y otros materiales esenciales para la producción de polisilicio. A partir de 2022, la compañía informó gastar aproximadamente RMB 2.1 mil millones En materias primas, con costos de metal de silicio fluctuando debido a la demanda del mercado. El costo promedio del metal de silicio en el mercado estaba cerca RMB 15,000 por tonelada durante ese período.

Producción y fabricación

Los costos de producción abarcan todos los gastos asociados con el proceso de fabricación. Hoshine utiliza tecnología avanzada en sus instalaciones de producción, lo que ha ayudado a optimizar la eficiencia operativa. El costo de producción total para Hoshine en 2022 se informó aproximadamente RMB 3.500 millones, reflejando la escala de operaciones y capacidades de salida anuales. La compañía producida sobre 30,000 toneladas de Polysilicon, lo que resulta en un costo de producción promedio de aproximadamente RMB 116,667 por tonelada.

Componente de costos	Cantidad (RMB)	Notas
Materia prima	2.1 mil millones	Incluye adquisición de metal de silicio
Costos de producción	3.500 millones	Refleja los gastos de fabricación totales
Costo de producción promedio por tonelada	116,667	Basado en 30,000 toneladas producidas

Costos laborales

Los costos laborales constituyen otra porción significativa de la estructura de costos de Hoshine. La compañía emplea una fuerza laboral sustancial para operar sus plantas de fabricación y funciones de apoyo. En 2022, los gastos laborales fueron aproximadamente RMB 600 millones, que incluía salarios, beneficios y programas de capacitación para Over 1.500 empleados. Esto refleja un costo laboral promedio de alrededor RMB 400,000 por empleado.

Investigación y desarrollo

Hoshine pone un fuerte énfasis en la innovación, la inversión en gran medida en la investigación y el desarrollo. En 2022, la compañía asignó aproximadamente RMB 500 millones a I + D, centrándose en mejorar la eficiencia de producción y la calidad del producto. Esta inversión es crucial para mantener ventajas competitivas dentro del mercado de Polysilicon, particularmente a medida que la demanda global continúa aumentando.

Componente de costos	Cantidad (RMB)
Costos laborales	600 millones
Gastos de I + D	500 millones

En resumen, la estructura de costos de Hoshine Silicon Industry, Ltd., se caracteriza por gastos significativos en la adquisición de materias primas, la producción, la compensación de la fuerza laboral y la I + D, todos los cuales son parte integral de mantener su posición de mercado y capacidades operativas en el altamente competitivo Industria de silicio.

Hoshine Silicon Industry Co., Ltd. - Modelo de negocios: flujos de ingresos

Venta de productos

Hoshine Silicon Industry Co., Ltd. genera una porción significativa de sus ingresos a partir de la venta directa de productos de silicio, incluidos Polysilicon, Silicon Wafers y otros materiales a base de silicio. En la primera mitad de 2023, la compañía reportó ingresos de las ventas de productos que ascienden a aproximadamente ¥ 12.3 mil millones, un aumento notable de ¥ 10.4 mil millones en el mismo período de 2022, que representa un 18.27% crecimiento interanual.

Contratos de suministro a largo plazo

La compañía ha establecido acuerdos de suministro a largo plazo con varios actores clave en las industrias solares y semiconductores. En 2022, Hoshine aseguró contratos valorados en Over ¥ 15 mil millones Para el suministro de materiales de silicio, con compromisos que se extienden hasta 2026. Estos contratos proporcionan flujos de ingresos predecibles y ayudan a estabilizar el flujo de caja.

Servicios de personalización

Hoshine también ofrece servicios de personalización para satisfacer las necesidades específicas del cliente con respecto a la pureza de silicio y las especificaciones de materiales. Para el año fiscal 2022, los ingresos generados a partir de estos servicios llegaron ¥ 2.1 mil millones. Este segmento ha mostrado potencial de crecimiento, con un aumento de 25% En comparación con 2021, ya que las industrias requieren cada vez más soluciones personalizadas para la eficiencia en la producción.

Acuerdos de licencia

La Compañía se dedica a acuerdos de licencia para sus tecnologías patentadas de procesamiento de silicio. En 2023, Hoshine informó ingresos de ¥ 1.5 mil millones de tarifas de licencia. Esta cifra refleja un aumento en la demanda de tecnologías de silicio avanzadas, especialmente en los sectores fotovoltaicos y microelectrónicos.

Flujo de ingresos	2022 Ingresos (¥ mil millones)	2023 ingresos (¥ mil millones)	Crecimiento interanual (%)
Venta de productos	10.4	12.3	18.27
Contratos de suministro a largo plazo	—	15.0	—
Servicios de personalización	1.68	2.1	25.00
Acuerdos de licencia	1.2	1.5	25.00