Devyani International Limited (Devyani.ns): modelo de negocios de lona

Devyani International Limited, un jugador destacado en la industria de la comida rápida, opera en un modelo de negocio dinámico que combina asociaciones de franquicias globales e ideas locales del mercado. Con sus propuestas de valor únicas y diversas fuentes de ingresos, la compañía atiende con éxito a una amplia base de clientes, incluidos los jóvenes urbanos y los profesionales que trabajan. Sumérgete en las complejidades del lienzo de modelo de negocio de Devyani para descubrir cómo crea una experiencia gastronómica auténtica mientras mantiene un marco operativo robusto.

Devyani International Limited - Modelo de negocios: asociaciones clave

Devyani International Limited (DIL), un jugador prominente en el restaurante de servicio rápido (QSR) y la industria del comedor informal, aprovecha las asociaciones clave para mejorar su eficiencia operativa y su alcance del mercado. Estas asociaciones son esenciales para ejecutar su estrategia comercial de manera efectiva.

Acuerdos de franquicia con marcas globales

Dil tiene acuerdos de franquicia con las principales marcas internacionales, contribuyendo significativamente a sus fuentes de ingresos. La compañía opera marcas como KFC, Pizza Hut y Costa Coffee en India. A partir de marzo de 2023, Dil tenía más 400 puntos de venta de KFC y más de 300 Restaurantes de Pizza Hut. Estos acuerdos permiten que DIL se beneficie del reconocimiento de marca establecido y el soporte operativo.

Proveedores de alimentos y embalajes

Las asociaciones estratégicas con proveedores son cruciales para garantizar alimentos de alta calidad y materiales de envasado. Dil colabora con varios proveedores para mantener la consistencia en el sabor y la calidad en sus puntos de venta. Por ejemplo, obtiene su pollo de Proveedores de aves de corral Cumple con los estándares internacionales. La compañía informó gastar aproximadamente INR 1.200 millones de rupias en materias primas en el año fiscal 201023, lo que indica la escala de sus actividades de adquisición.

Socios logísticos y de distribución

Las redes eficientes de logística y distribución son vitales para las operaciones de DIL, particularmente porque su objetivo es expandir su huella en toda la India. La compañía se asocia con las principales empresas de logística para garantizar la entrega oportuna de productos a sus restaurantes. Dil ha invertido en la logística de la cadena de frío para preservar la calidad de los alimentos, lo que lleva a un mayor enfoque en las asociaciones con especialistas en logística. En el año fiscal2022, su gasto logístico se convirtió en aproximadamente INR 150 millones de rupias, reflejando su compromiso de mejorar la eficiencia de la distribución.

Categoría de asociación	Detalles	Impacto financiero (FY2023)
Acuerdos de franquicia	Marcas: KFC, Pizza Hut, Costa Coffee	Encima INR 2,000 millones de rupias en ingresos de franquicias
Proveedores de alimentos	Materias primas obtenidas de proveedores compatibles	INR 1.200 millones de rupias gastado en materias primas
Socios logísticos	Inversiones en logística de la cadena de frío	INR 150 millones de rupias En gastos logísticos

Estas asociaciones no solo facilitan el éxito operativo, sino que también ayudan a mitigar los riesgos asociados con las interrupciones de la cadena de suministro y las incertidumbres del mercado, lo que refuerza el posicionamiento del mercado de Dil en un entorno competitivo.

Devyani International Limited - Modelo de negocios: actividades clave

Devyani International Limited opera una cadena de restaurantes de comida rápida bajo varias marcas, incluidas KFC, Pizza Hut y Costa Coffee. Las actividades clave de la compañía son fundamentales para ofrecer su propuesta de valor única a los clientes. A continuación se presentan las actividades clave principales:

Operaciones de restaurantes de comida rápida

El internacional de Devyani supervisa las operaciones cotidianas de sus numerosos puntos de venta. A partir del segundo trimestre de 2023, la compañía informó operar más 500 Restaurantes en la India y Nepal. La gestión de estos puntos de venta implica:

• Preparación de alimentos: Asegurar que todos los puntos de venta mantengan altos estándares de calidad y seguridad de los alimentos.
• Gestión de la cadena de suministro: Peligir la adquisición de ingredientes para minimizar los costos y garantizar la frescura.
• Capacitación del personal: Se realizan sesiones de entrenamiento regulares para más 12,000 empleados para garantizar la excelencia del servicio al cliente y la eficiencia operativa.

Gestión de marca

La gestión de la marca es crucial para mantener la reputación y el puesto de mercado de la cartera de Devyani International. La compañía se centra en:

• Posicionamiento de la marca: Posicionarse como un jugador clave en el mercado de comida rápida, informó un crecimiento de 18% en visibilidad de la marca durante el último año fiscal.
• Experiencia del cliente: Invertir en sistemas de comentarios de clientes, con 95% Comentarios positivos registrados en encuestas recientes.
• Innovación del menú: Actualizaciones de menú regulares, con 20 nuevos productos lanzado en el último año financiero.

Marketing y promociones

Devyani International emplea una estrategia de marketing multicanal para atraer y retener clientes. Los aspectos clave incluyen:

• Gasto publicitario: La empresa asignó aproximadamente INR 150 millones al marketing en el año fiscal 2023.
• Campañas promocionales: Las campañas exitosas lograron un Aumento del 25% En el tráfico peatonal durante los períodos promocionales.
• Presencia digital: El compromiso activo en las plataformas de redes sociales condujo a un crecimiento de 30% en pedidos en línea durante el año pasado.

Actividad clave	Detalles	Métricas de rendimiento
Operaciones de restaurantes de comida rápida	Más de 500 puntos de venta en India y Nepal.	12,000 empleados capacitados, un crecimiento del 18% en la eficiencia operativa.
Gestión de marca	Inversión en posicionamiento de marca y experiencia del cliente.	95% de retroalimentación positiva del cliente, 18% de crecimiento en la visibilidad de la marca.
Marketing y promociones	Estrategias de marketing multicanal, incluidas las redes sociales.	INR 150 millones en gastos, aumento del 25% en el tráfico peatonal.

Estas actividades clave son críticas para ofrecer el valor que Devyani International Limited promete a sus clientes al tiempo que garantiza un crecimiento sostenible y la rentabilidad en un sector competitivo de comida rápida.

Devyani International Limited - Modelo de negocios: recursos clave

Devyani International Limited es un jugador destacado en la industria de alimentos y bebidas, que opera principalmente en la India. Su modelo de negocio depende de recursos clave que le permitan ofrecer valor a sus clientes. A continuación se muestra un análisis detallado de estos recursos.

Licencias de franquicia

Devyani International posee numerosas licencias de franquicias para marcas reconocidas a nivel mundial, incluidas KFC, Choza de pizza, y Costa Café. A partir de septiembre de 2023, la compañía opera sobre 800 puntos de venta en varias marcas.

Los ingresos de las operaciones de franquicia han sido significativos, contribuyendo en gran medida al desempeño financiero general. Para el año fiscal 2022-23, Devyani registró un ingreso de aproximadamente ₹ 1.140 millones de rupias, con el ingreso de la franquicia como un componente principal.

Fuerza laboral hábil

La fuerza laboral de la compañía es un componente crítico de su eficiencia operativa. A mediados de 2023, Devyani International emplea a 20,000 individuos, incluidos chefs calificados, personal de gestión y profesionales de servicio al cliente.

Los programas de capacitación implementados por Devyani se aseguran de que los empleados estén bien versados ​​en los estándares de la empresa y los protocolos de servicio al cliente, que afectan directamente las tasas de satisfacción y retención del cliente. En 2022, se informó la facturación de los empleados en 30%, que es relativamente bajo para la industria.

Primes ubicaciones minoristas

La selección de ubicación estratégica juega un papel vital en el éxito del negocio. Los puntos de venta de Devyani International se encuentran principalmente en áreas de alto tráfico, como centros comerciales, centros comerciales y regiones metropolitanas. A partir del tercer trimestre de 2023, aproximadamente 70% De sus puntos de venta se encuentran en las ciudades de nivel I, lo que permite a la compañía capturar una base de clientes más grande.

El ingreso promedio por salida en ubicaciones principales es de aproximadamente ₹ 1.5 millones de rupias anualmente, significativamente más alto que los de las áreas menos pobladas, que promedian ₹ 0.8 millones de rupias.

Tipo de recurso	Detalles	Impacto en los negocios
Licencias de franquicia	Más de 800 puntos de venta para KFC, Pizza Hut, Costa Coffee	Ingresos de ₹ 1.140 millones de rupias en el año fiscal 2022-23
Fuerza laboral hábil	Más de 20,000 empleados, incluidos chefs y gestión	Volación de empleados al 30%, mejorando el servicio al cliente
Primes ubicaciones minoristas	70% de los puntos de venta en las ciudades de nivel I	Ingresos promedio por salida en áreas clave: ₹ 1.5 millones de rupias

Estos recursos son esenciales para que Devyani International Limited mantenga su ventaja competitiva y entregue un valor efectivo a sus clientes, asegurando un crecimiento sostenido y rentabilidad.

Devyani International Limited - Modelo de negocios: propuestas de valor

Devyani International Limited, un jugador prominente en la industria de la comida rápida, ofrece una propuesta de valor única que resuena fuertemente con sus segmentos de clientes. Esta propuesta se basa en tres pilares principales: una auténtica experiencia global de comida rápida, calidad y servicio consistentes, y ubicaciones convenientes y accesibles.

Auténtica experiencia global de comida rápida

Devyani aprovecha su asociación con marcas globales de renombre como KFC, Pizza Hut y Costa Coffee para proporcionar una auténtica experiencia gastronómica internacional. A finales de 2022, Devyani operaba sobre 350 puntos de venta Bajo estas marcas en la India y sus mercados internacionales. La equidad de la marca asociada con KFC y Pizza Hut mejora significativamente la confianza y la lealtad del cliente.

Calidad y servicio consistentes

La compañía se enorgullece de mantener altos estándares de calidad y servicio. Según su Informe anual 2022, Devyani logró un puntaje de satisfacción del cliente de Over 90% en calidad de servicio, reflejando su compromiso con la excelencia operativa. El uso de recetas y procesos estandarizados garantiza que los clientes reciban la misma calidad, independientemente de la ubicación de la salida.

Ubicaciones convenientes y accesibles

Posicionados estratégicamente, los restaurantes de Devyani son fácilmente accesibles para una amplia base de clientes, contribuyendo a su ventaja competitiva. A diciembre de 2022, aproximadamente 75% de sus puntos de venta se ubicaron en áreas urbanas de alto tráfico. Esta accesibilidad se complementa con capacidades robustas de pedidos digitales, lo que resulta en un 30% Aumento de pedidos en línea en el último año fiscal.

Aspecto de la propuesta de valor	Detalles	Datos estadísticos
Experiencia global de comida rápida	Asociación con KFC, Pizza Hut, Costa Coffee	Encima 350 puntos de venta A partir de 2022
Calidad y servicio	Alta satisfacción del cliente y procesos estandarizados	Puntuación de satisfacción del cliente> 90%
Accesibilidad	Ubicaciones estratégicas y pedidos digitales	75% en áreas urbanas; 30% Crecimiento de pedidos en línea

Devyani International Limited - Modelo de negocios: relaciones con los clientes

Devyani International Limited (DIL) opera una variedad de estrategias de relación con el cliente para mejorar el compromiso y la lealtad dentro de su negocio de restaurantes. Estas estrategias tienen como objetivo adquirir nuevos clientes, retener a los existentes y finalmente impulsar el crecimiento de los ingresos.

Programas de fidelización de membresía

Dil ha implementado varios programas de lealtad de membresía en sus marcas, que incluyen Pizza Hut, KFC y Costa Coffee. Estos programas están diseñados para incentivar los negocios repetidos. Por ejemplo, el programa de fidelización para Pizza Hut, conocido como 'Pizza Hut Rewards', ofrece a los miembros que ganan puntos para cada pedido, que se pueden canjear por descuentos y artículos gratuitos.

Según los últimos datos, Dil informó que casi 30% de su base total de clientes está inscrita en estos programas de fidelización. Esta base de membresía contribuye a aproximadamente 15% de ingresos totales de ventas, lo que indica un fuerte impacto en la retención de clientes.

Canales directos de comentarios de los clientes

Dil enfatiza la importancia de los comentarios directos de los clientes para mejorar la calidad del servicio y la satisfacción del cliente. La compañía ha establecido múltiples canales para recopilar comentarios, incluidas las encuestas digitales, las tarjetas de comentarios en la tienda y las indicaciones de la aplicación móvil. Este mecanismo de retroalimentación en tiempo real permite a la empresa abordar rápidamente las preocupaciones y preferencias de los clientes.

En una encuesta reciente de satisfacción del cliente, Dil logró un 85% Tasa de satisfacción entre los encuestados, destacando la comunicación y la capacidad de respuesta efectiva. La retroalimentación recopilada también revela que sobre 70% Los clientes prefieren las opciones de retroalimentación digital, lo que lleva a DIL para mejorar aún más sus puntos de contacto digitales.

Compromiso de las redes sociales

Las plataformas de redes sociales juegan un papel fundamental en la estrategia de relación con el cliente de Dil. La compañía se involucra activamente con clientes a través de plataformas como Facebook, Instagram y Twitter para promocionar nuevos elementos de menú, ejecuta concursos y aborda las consultas de los clientes. Esta interacción no solo fomenta a la comunidad sino que también fortalece la lealtad a la marca.

A partir de los últimos informes, Dil ha acumulado sobre 2 millones seguidores combinados en sus canales de redes sociales. Las métricas de compromiso muestran que las publicaciones reciben una tasa de participación promedio de 5%, que es notablemente más alto que el promedio de la industria de 2.5%. Esto indica una fuerte interacción del cliente y afinidad de marca.

Estrategia de relación con el cliente	Características clave	Impacto en los ingresos
Programas de fidelización de membresía	Acumulación de puntos, redención, ofertas exclusivas	15% de ingresos por ventas totales
Canales directos de comentarios de los clientes	Encuestas, tarjetas en la tienda, indicaciones móviles	85% Tasa de satisfacción del cliente
Compromiso de las redes sociales	Promociones, concursos, consultas de clientes	5% tasa de compromiso

Devyani International Limited - Modelo de negocios: canales

Devyani International Limited opera a través de varios canales para comunicarse de manera efectiva y entregar sus propuestas de valor a los clientes. Este enfoque multifacético incluye puntos de venta propiedad de la compañía, tiendas operadas por franquicias y plataformas de entrega en línea para maximizar el alcance del mercado.

Puntos de venta de propiedad de la compañía

A partir de los últimos datos, Devyani International tiene aproximadamente 300 puntos de venta propiedad de la compañía. Estos puntos de venta sirven como puntos directos de contacto con los clientes, mostrando las ofertas de la marca y proporcionando un entorno controlado para la participación del cliente. Los ingresos de estos puntos de venta constituyen una parte significativa de las ganancias de la compañía, contribuyendo a un ingreso total de aproximadamente ₹ 1,000 millones de rupias en el último año fiscal.

Tiendas de franquicia

Devyani International ha ampliado su huella a través de tiendas operadas por franquicias, que actualmente se suman 700. Estas franquicias son cruciales para escalar las operaciones sin incurrir en los costos completos asociados con las ubicaciones propiedad de la compañía. Las franquicias contribuyen a alrededor 60% de las ventas generales, mostrando su importancia en el modelo de negocio. El ingreso promedio por tienda de franquicias es aproximadamente ₹ 1.25 millones de rupias anualmente.

Métrica	Puntos de venta de propiedad de la compañía	Tiendas de franquicia
Número total	300	700
Ingresos anuales por salida	₹ 3.33 millones de rupias	₹ 1.25 millones de rupias
Porcentaje de ingresos totales	40%	60%

Plataformas de entrega en línea

El aumento del comercio electrónico y el pedido digital ha llevado a Devyani International a utilizar plataformas de entrega en línea de manera efectiva. La compañía se asocia con importantes servicios de entrega de alimentos como Zomato y Swiggy, amplificando su alcance a los consumidores expertos en tecnología. Las ventas en línea representaron aproximadamente 25% de ventas totales en 2022, equiparando a una cifra de ingresos de todo ₹ 250 millones de rupias solo de órdenes digitales.

Además, Devyani International está invirtiendo en su presencia en línea, desarrollando aplicaciones propietarias y sitios web destinados a facilitar los pedidos directos, que se proyectan aumentar las ventas en línea mediante 15% anual durante los próximos tres años.

Devyani International Limited - Modelo de negocios: segmentos de clientes

Devyani International Limited se dirige a varios segmentos de clientes para optimizar sus ofertas de servicios. Comprender estos segmentos ayuda a la empresa a crear propuestas de valor a medida que satisfagan las necesidades y preferencias específicas.

Jóvenes y familias urbanas

Los jóvenes urbanos y las familias representan una porción significativa de la base de clientes de Devyani. Este grupo demográfico está cambiando cada vez más hacia la conveniencia y las opciones de restaurantes rápidos, lo que representa una gran parte del mercado de consumo de comida rápida. Las estadísticas actuales indican que sobre 60% de los jóvenes urbanos prefieren cenar en restaurantes de comida rápida debido a sus ocupados estilos de vida.

Según la investigación de mercado, se prevé que el mercado de comida rápida en la India crezca a una tasa compuesta anual de 10% De 2021 a 2026. El segmento juvenil se dedica particularmente a los servicios de entrega y entrega en las instalaciones, creando una demanda robusta de accesibilidad y variedad. Este segmento también está influenciado por campañas promocionales y marketing en redes sociales, donde Devyani posiciona efectivamente sus marcas.

Profesionales que trabajan

Los profesionales que trabajan constituyen otro segmento crítico para Devyani International. Este grupo generalmente busca opciones de comida rápidas y asequibles durante su jornada laboral. Los datos muestran que alrededor 70% De los profesionales que trabajan, prefieren las salidas de comida rápida que ofrecen comidas de valor por dinero, especialmente durante las horas de almuerzo. El aumento en los establecimientos corporativos en áreas urbanas proporciona un grupo de clientes en expansión.

En 2023, el gasto promedio de profesionales en trabajo en QSRS (restaurantes de servicio rápido) como los operados por Devyani se estimó aproximadamente en aproximadamente INR 250 Por comida, indicativa de la demanda de opciones de comida asequibles pero satisfactorias. Devyani ha adaptado su menú para incluir combos de comidas y paquetes de valor que atraen a este segmento.

Entusiastas de la comida rápida

Los entusiastas de la comida rápida, un grupo diverso que incluye consumidores ocasionales y clientes regulares, juegan un papel vital en el modelo de negocio de Devyani. Este segmento se caracteriza por una fuerte lealtad a la marca y un gran interés en las nuevas ofertas de productos. Encuestas recientes indican que 52% Los entusiastas de la comida rápida visitan con frecuencia múltiples marcas para explorar nuevos gustos y experiencias. El menú en expansión de Devyani, incluidos los sabores regionales y la cocina internacional, atiende específicamente al deseo de variedad de este grupo.

El mercado de la comida rápida en la India se está volviendo cada vez más competitiva, con un valor estimado de INR 1.350 mil millones A partir de 2022, muestra un creciente apetito para la cena de servicio rápido. La estrategia de Devyani incluye presentaciones regulares de ofertas por tiempo limitado y campañas promocionales dirigidas a entusiastas de la comida rápida, conducir el tráfico y las ventas.

Segmento de clientes	Características clave	Tamaño del mercado (INR mil millones)	Tasa de crecimiento ( %de CAGR)
Jóvenes y familias urbanas	Las redes sociales influenciadas por conveniencia, basadas en valor, influenciadas	400	10
Profesionales que trabajan	Controlado en el tiempo, consciente del presupuesto, centrado en la comida	300	8
Entusiastas de la comida rápida	Diversas preferencias, lealtad a la marca, experiencia en experiencia	450	12

Al centrarse en estos segmentos, Devyani International Limited puede satisfacer efectivamente las diversas necesidades de su clientela, asegurando un crecimiento sostenido en el paisaje competitivo de comida rápida. Las diversas demográficas y preferencias dentro de estos segmentos permiten a la compañía optimizar sus estrategias de marketing e innovaciones de menú.

Devyani International Limited - Modelo de negocios: estructura de costos

La estructura de costos de Devyani International Limited (DIL) abarca varios gastos esenciales para su eficiencia operativa, particularmente en el sector de alimentos y bebidas. A continuación se presentan los componentes principales que contribuyen a la estructura de costos total de la empresa.

Tarifas de franquicia y regalías

Devyani International opera un número significativo de franquicias, particularmente bajo marcas como KFC, Pizza Hut y Costa Coffee. Estas franquicias incurren en tarifas de franquicia iniciales y pagos de regalías en curso. La tasa anual de regalías generalmente varía de 5% a 8% de ventas brutas. En 2022, Devyani informó que las tarifas de franquicias ascendieron a aproximadamente ₹ 153 millones de rupias (acerca de $ 18 millones), con regalías que contribuyen ₹ 312 millones de rupias (aproximadamente $ 37 millones) a los ingresos generales.

Salarios y beneficios de los empleados

Los costos de los empleados representan una parte significativa de los gastos operativos para DIL. En 2022, el gasto total en salarios y beneficios de los empleados se informó alrededor de ₹ 245 millones de rupias (aproximadamente $ 30 millones), contabilizando sobre 18% de los gastos operativos totales. Esto incluye salarios, bonos, seguro de salud y otros beneficios para más 10,000 empleados en varios lugares. El salario promedio para los empleados en roles gerenciales es aproximadamente ₹50,000 por mes, mientras que las posiciones de nivel de entrada se reanudan ₹20,000 por mes.

Costos de marketing y promoción

Los gastos promocionales y de marketing son vitales para mantener la visibilidad de la marca e impulsar las ventas. Para el año fiscal 2022, Devyani International asignó ₹ 100 millones de rupias (aproximadamente $ 12 millones) para los esfuerzos de marketing. Esto representa sobre 7% de los ingresos totales de la compañía. Las campañas clave de marketing incluyen promociones de redes sociales, publicidad tradicional y promociones estacionales, que tienen como objetivo mejorar la participación del cliente y aumentar el tráfico peatonal en sus puntos de venta.

Componente de costos	Cantidad (₹ crore)	Monto aproximado ($ millones)	% de los gastos operativos totales
Tarifas de franquicia	153	18	11%
Regalías	312	37	23%
Salarios y beneficios de los empleados	245	30	18%
Costos de marketing y promoción	100	12	7%

Los datos ilustran que las tarifas y regalías de franquicias, junto con los salarios de los empleados y los costos de marketing, son componentes críticos de la estructura de costos de Devyani International. Comprender estos gastos es vital para evaluar la salud financiera y la sostenibilidad operativa de la empresa.

Devyani International Limited - Modelo de negocios: flujos de ingresos

Devyani International Limited, un jugador prominente en la industria de alimentos y bebidas, opera varias fuentes de ingresos que contribuyen significativamente a su salud financiera. El enfoque diversificado de la compañía le permite maximizar las ganancias de varios segmentos de clientes.

Ventas de alimentos y bebidas

La principal fuente de ingresos para Devyani International proviene de ventas directas de alimentos y bebidas. Para el año fiscal que finaliza en marzo de 2023, la compañía informó un ingreso de ₹ 1.150 millones de rupias de operaciones de restaurantes. Devyani International opera varias marcas conocidas, incluidas KFC, Pizza Hut y Costa Coffee, que atienden a un amplio grupo demográfico.

Tarifas de franquicia

Devyani International también genera ingresos significativos a través de acuerdos de franquicia. La compañía cobra a los franquiciados una tarifa de configuración inicial, junto con las tarifas de regalías en curso basadas en un porcentaje de ventas. En el año fiscal 2023, los ingresos por tarifas de franquicia total se mantuvieron aproximadamente ₹ 150 millones de rupias, reflejando la estrategia de expansión de la compañía y la fuerza de la marca en el mercado.

Cargos de servicio de entrega

Con el aumento de los servicios de entrega de alimentos en línea, Devyani International ha aprovechado este lucrativo segmento. La compañía recibe cargos por servicio de entrega a través de asociaciones con plataformas como Zomato y Swiggy, así como su mecanismo de entrega interno. En el último año fiscal, los cargos por servicio de entrega representaron un estimado ₹ 100 millones de rupias del ingreso total, que muestra el cambio en las preferencias del consumidor hacia las soluciones de comercio electrónico.

Resumen de flujos de ingresos

Flujo de ingresos	Contribución en el año fiscal 2023 (₹ crore)
Ventas de alimentos y bebidas	₹1,150
Tarifas de franquicia	₹150
Cargos de servicio de entrega	₹100
Ingresos totales	₹1,400

Estas fuentes de ingresos destacan el enfoque estratégico de Devyani International tanto en los métodos de ventas tradicionales como en las soluciones de entrega modernas, posicionando a la compañía para un crecimiento sostenido en el mercado competitivo de alimentos y bebidas.