Whirlpool of India Limited (Whirlpool.NS): Modèle commercial sur toile

Whirlpool of India Limited est un acteur formidable dans le secteur des appareils électroménagers, réputé pour son engagement envers la qualité et l'innovation. Grâce à la lentille du Modèle Business Model Canvas, nous pouvons disséquer comment ce Titan de l'industrie orchestre ses opérations, engage ses clients et stimule les revenus. Des partenariats stratégiques à la valeur des propositions qui résonnent avec les consommateurs, cette analyse dévoile le fonctionnement complexe d'une marque qui non seulement construit des produits mais cultive également des relations. Plongez plus profondément pour explorer le plan du succès de Whirlpool et découvrez ce qui le distingue sur un marché concurrentiel.

Whirlpool of India Limited - Modèle commercial: partenariats clés

Les partenariats clés sont essentiels pour Whirlpool of India Limited, permettant à la société d'optimiser les opérations, de bénéficier de ressources partagées et de réduire les risques opérationnels. Cette collaboration stratégique comprend une variété de parties prenantes externes telles que les fournisseurs, les distributeurs et les partenaires technologiques.

Fournisseurs locaux pour les matières premières

Whirlpool of India collabore avec les fournisseurs locaux pour s'approvisionner en matières premières essentielles pour la production. Ce partenariat est crucial pour maintenir l'efficacité de la chaîne d'approvisionnement et réduire les coûts. L'entreprise se concentre sur l'approvisionnement en matériaux au niveau national pour améliorer les économies locales. Au cours de l'exercice 2022, Whirlpool a rapporté que 70% De ses matières premières provenaient de fournisseurs indiens, soulignant leur engagement envers les partenariats locaux.

Distributeurs et concessionnaires de détail

Le réseau de distribution est un élément clé du modèle commercial de Whirlpool. L'entreprise s'associe à 6,000 Distributeurs de détail et concessionnaires dans diverses régions en Inde pour assurer une grande disponibilité de ses produits. Ce vaste réseau permet à Whirlpool de maintenir une forte présence sur le marché et de répondre rapidement à la demande des consommateurs. Les revenus de la société de ce canal de distribution ont atteint environ 12 000 crores au cours de l'exercice 2023.

Technologie et partenaires de R&D

L'innovation est au cœur de la stratégie de Whirlpool, et les partenariats avec la technologie et les établissements de recherche sont essentiels pour le développement de produits. Whirlpool collabore avec divers partenaires de R&D pour améliorer les caractéristiques des produits et améliorer les processus de fabrication. Au cours de l'exercice 2023, Whirlpool a investi autour 300 crores ₹ Dans la recherche et le développement, en se concentrant sur les appareils électroménagers économes en énergie et les technologies de maison intelligente. De tels partenariats ont entraîné une réduction significative de la consommation d'énergie, avec de nouveaux modèles atteignant jusqu'à 30% Efficacité plus élevée par rapport aux offres précédentes.

Fournisseurs de services et de maintenance

Whirlpool s'associe également aux fournisseurs de services et de maintenance pour assurer la satisfaction des clients après l'achat. L'entreprise a créé un réseau de plus 1,200 Centres de services à l'échelle nationale. Cette stratégie de partenariat permet à Whirlpool d'offrir l'excellence du service client et la maintenance en temps opportun, avec des cotes de satisfaction des clients rapportés ci-dessus 85%. Au cours de l'exercice 2023, l'investissement de la société dans les infrastructures de services a atteint environ 100 ₹ crores, faciliter une meilleure prestation de services et un soutien.

Type de partenariat	Détails	Impact
Fournisseurs locaux	Plus de 70% des matières premières provenant localement	Rentabilité et soutien à l'économie locale
Distributeurs de détail	Plus de 6 000 distributeurs et concessionnaires	Revenus de 12 000 crores au cours de l'exercice 2023
Technologie et partenaires R&D	Investissement de 300 crores en R&D	Amélioration de 30% de l'efficacité énergétique des nouveaux modèles
Fournisseurs de services	1 200+ centres de service	Notes de satisfaction des clients supérieures à 85%

L'utilisation efficace de Whirlpool of India Limited des partenariats clés aide à rationaliser les opérations, à favoriser l'innovation et à améliorer le service client, qui contribuent tous à son avantage concurrentiel sur le marché des appareils.

Whirlpool of India Limited - Modèle commercial: activités clés

Les activités clés de Whirlpool of India Limited sont essentielles pour que l'entreprise maintienne son avantage concurrentiel sur le marché des appareils électroménagers. Les activités clés englobent la fabrication, la R&D, le marketing et la gestion de la chaîne d'approvisionnement, qui contribuent toutes à fournir de la valeur aux clients.

Fabrication d'appareils domestiques

Whirlpool exploite plusieurs installations de fabrication à travers l'Inde, avec une usine notable à Pune qui produit une variété d'appareils électroménagers, notamment des réfrigérateurs, des machines à laver et des climatiseurs. Au cours de l'exercice 2022, Whirlpool a signalé une capacité de production de plus 2,5 millions d'unités annuellement. Le portefeuille de produits de l'entreprise comprend des marques premium qui répondent à divers besoins des consommateurs, en se concentrant sur l'efficacité énergétique et les technologies avancées.

Recherche et développement dans l'innovation des produits

La société investit considérablement dans la R&D pour améliorer ses offres de produits. Au cours de l'exercice 2023, Whirlpool of India a alloué environ 3,5% de ses revenus de vente vers des initiatives de recherche et d'innovation. Cette orientation a conduit au lancement de produits comme les machines à laver de la technologie 6th Sense et les réfrigérateurs économes en énergie qui reflètent les tendances évolutives des consommateurs vers la durabilité.

Marketing et promotion de la marque

Whirlpool utilise des stratégies de marketing détaillées pour renforcer la présence de sa marque. Au cours de l'exercice 2023, les dépenses de marketing ont atteint autour INR 400 crores, compte tenu d'environ 5,6% du total des revenus de vente. La marque promeut ses produits grâce à des campagnes multicanaux, notamment la publicité numérique, télévisée et extérieure, ce qui l'a aidé à reconnaître l'une des principales marques d'appareils électroménagers indiens.

Gestion de la chaîne d'approvisionnement

Une gestion efficace de la chaîne d'approvisionnement est cruciale pour que Whirlpool rationalise ses opérations et réduise les coûts. L'entreprise utilise des analyses avancées pour optimiser les stocks et la logistique. Au cours de l'exercice 2022, Whirlpool of India a amélioré son efficacité de la chaîne d'approvisionnement, réalisant un 20% de réduction des coûts logistiques par rapport à l'année précédente. Les partenariats stratégiques avec les fournisseurs locaux renforcent également la réactivité aux demandes du marché.

Activité clé	Description	Exercice 2022/2023 Métriques
Fabrication	Production d'appareils électroménagers	2,5 millions d'unités annuellement
Recherche et développement	Investissement dans l'innovation des produits	3.5% des revenus de vente
Commercialisation	Dépenses de promotion de la marque	INR 400 crores
Gestion de la chaîne d'approvisionnement	Initiatives d'efficacité opérationnelle	Réduction de 20% dans les coûts logistiques

Whirlpool of India Limited - Modèle commercial: Ressources clés

Whirlpool of India Limited, une filiale de Whirlpool Corporation, opère comme un acteur de premier plan sur le marché des appareils électroménagers. L'efficacité de son modèle commercial dépend de plusieurs ressources clés qui stimulent ses opérations et sa présence sur le marché. Voici les ressources essentielles qui contribuent à la capacité de Whirlpool à offrir de la valeur.

Installations de fabrication

Whirlpool of India bénéficie d'une infrastructure de fabrication robuste. La société exploite deux usines de fabrication situées dans:

• Faridabad, Haryana
• Pudichéry

Au cours de l'exercice 20123, la capacité de production de l'entreprise était approximativement 3 millions d'unités, en mettant l'accent sur les machines à laver, les réfrigérateurs et les climatiseurs. Cette capacité prend en charge un portefeuille de produits diversifié, répondant à divers besoins des clients.

Main-d'œuvre qualifiée

Whirlpool of India emploie 5 000 personnes. La main-d'œuvre est caractérisée par un haut degré de spécialisation en ingénierie, fabrication et marketing. À partir de 2023, approximativement 60% de la main-d'œuvre détient un diplôme technique, garantissant que l'entreprise maintient des normes élevées d'innovation et de qualité des produits.

Réputation de la marque

Whirlpool of India a établi une forte présence de marque soutenue par une part de marché importante. Depuis 2022, la marque de la société était évaluée à environ 1,5 milliard de dollars, le positionnant comme l'une des meilleures marques du segment des appareils électroménagers. Les études de marché montrent que Whirlpool détient approximativement 17% du marché des machines à laver en Inde, soulignant sa réputation de qualité et de fiabilité.

Propriété intellectuelle

La société détient un portefeuille robuste de brevets et de marques, qui sont essentiels à son avantage concurrentiel. Whirlpool of India avait déposé 300 brevets Au cours de la dernière décennie, en se concentrant sur les technologies économes en énergie et les conceptions innovantes d'appareils. Cette propriété intellectuelle aide à différencier ses produits sur un marché concurrentiel.

Ressource clé	Détails	Mesures pertinentes
Installations de fabrication	Deux plantes à Faridabad et Pudichéry	Capacité de production de 3 millions d'unités
Main-d'œuvre qualifiée	Plus de 5 000 employés, principalement techniques	60% tenir des diplômes techniques
Réputation de la marque	Top marque dans les appareils électroménagers	Valeur de marque de 1,5 milliard de dollars, 17% Part de marché dans les machines à laver
Propriété intellectuelle	Portefeuille de brevets et de marques	Sur 300 brevets déposé au cours de la dernière décennie

Whirlpool of India Limited - Modèle d'entreprise: propositions de valeur

Appareils domestiques de qualité et durables: Whirlpool of India Limited est largement reconnu pour sa solide qualité de produit. Les machines à laver, les réfrigérateurs et les appareils de cuisine de l'entreprise sont conçus pour la longévité, qui résonne avec les consommateurs à la recherche de solutions fiables. Au cours de l'exercice 2023, Whirlpool a déclaré une augmentation des revenus à 12 825 crores de ₹, mettant en évidence une forte demande des consommateurs pour ses produits de haute qualité. L'image de la marque en tant que leader dans les appareils électroménagers est encore cimentée par sa certification ISO 9001: 2015, garantissant que des systèmes de gestion de la qualité sont en place dans ses processus de fabrication.

Produits économes en énergie: Whirlpool s'est engagé dans la durabilité avec une gamme d'appareils économes en énergie. La société met l'accent sur la notation de l'énergie sur ses produits, signalant son dévouement à la réduction de la consommation d'énergie. Selon le Bureau of Energy Efficacité en Inde, les produits de Whirlpool ont entraîné des économies d'énergie importantes - 30%-40% par rapport aux modèles conventionnels. Cet aspect appelle grandement les consommateurs soucieux de l'environnement et contribue à une réduction de l'empreinte carbone du ménage moyen.

Service après-vente complet: Le service après-vente de Whirlpool fait partie intégrante de sa proposition de valeur. L'entreprise possède un vaste réseau de services avec plus 10,000 Les professionnels des services à travers l'Inde, garantissant un soutien et une maintenance en temps opportun pour ses clients. Au cours de l'exercice 2023, les cotes de satisfaction des clients pour le service après-vente ont été enregistrées à 92%, nettement plus élevé que la moyenne de l'industrie. Cet engagement envers le service améliore la fidélité et la rétention des clients, cruciaux sur un marché concurrentiel.

Technologies innovantes: L'innovation est au cœur de la stratégie de Whirlpool. La société investit massivement dans la recherche, avec une dépense signalée d'environ 350 crores en 2022 pour développer des technologies avancées. Cela inclut les appareils compatibles IoT qui permettent aux utilisateurs de surveiller et de contrôler les appareils à distance. Le lancement de la gamme «Appareils intelligents» a vu une augmentation des ventes de 25% Dans ce seul segment, indiquant une forte réception du marché et une intérêt croissant des consommateurs dans les solutions axées sur la technologie.

Catégorie de produits	Revenue pour l'exercice 2023 (crores ₹)	Économies d'énergie (%)	Satisfaction client (%)	Investissement en R&D (₹ crores)
Machines à laver	4,200	30	90	100
Réfrigérateurs	5,000	35	92	150
Appareils de cuisine	3,500	40	95	100

Whirlpool of India Limited - Modèle commercial: Relations clients

Whirlpool of India Limited utilise une approche multiforme des relations avec les clients, ce qui leur permet d'acquérir, de conserver et d'améliorer efficacement les ventes de clients.

Service client personnalisé

Whirlpool se concentre sur la fourniture Service client personnalisé à travers divers canaux. Au cours de l'exercice 2022, les initiatives de service client de l'entreprise ont conduit à un score de satisfaction du client de 84%, reflétant son engagement envers les opérations centrées sur le client. L'entreprise exploite 3 millions Les appels de service par an, garantissant que les problèmes des clients sont traités rapidement.

Programmes de fidélité

Pour favoriser la fidélité, Whirlpool a introduit des programmes qui incitent les achats répétés. Le programme «Whirlpool Rewards», lancé en 2021, propose des points pour les achats et les références. En septembre 2023, le programme a attiré 500,000 utilisateurs actifs, conduisant à une augmentation des achats de clients répétés par 15% d'une année à l'autre.

Systèmes de rétroaction des clients

Whirlpool implémente un robuste Système de rétroaction client, en utilisant des enquêtes et des groupes de discussion pour recueillir des idées. La société a indiqué qu'environ 75% des clients qui ont fourni des commentaires ont estimé que leur contribution était valorisée et autour 60% Les modifications apportées dans les offres de produits ont été directement influencées par les suggestions de clients. Cette boucle de rétroaction aide à affiner leurs gammes de produits et services.

Assistance et engagement en ligne

Avec la tendance croissante à l'engagement numérique, Whirlpool a renforcé ses mécanismes de soutien en ligne. L'entreprise a amélioré son application mobile, qui se vante maintenant 1 million de téléchargements. Selon des métriques récentes, autour 40% des demandes des clients sont résolues par le biais d'options en libre-service, réduisant efficacement le temps de réponse à moins de 2 heures pour les requêtes de support en ligne. Le site Web de l'entreprise propose également une fonction de support de chat, qui gère approximativement 200,000 Chats mensuellement.

Aspect de la relation client	Statistiques	Impact
Service client personnalisé	3 millions d'appels de service par an, score de satisfaction client: 84%	Augmentation de la fidélisation et de la satisfaction de la clientèle
Programmes de fidélité	500 000 utilisateurs actifs dans les «récompenses Whirlpool», augmentation de 15% des achats répétés	Fidélité et croissance des ventes plus élevées
Systèmes de rétroaction des clients	75% des clients se sentent valorisés, 60% des changements de produits influencés par la rétroaction	Amélioration des offres de produits et satisfaction du client
Assistance et engagement en ligne	1 million de téléchargements d'applications, moins de 2 heures de réponse	Expérience client améliorée et réduction du temps de résolution de demande

Whirlpool of India Limited - Modèle commercial: canaux

Whirlpool of India Limited utilise plusieurs canaux pour communiquer efficacement avec ses clients et livrer sa proposition de valeur. Les canaux clés suivants jouent un rôle essentiel dans les opérations de l'entreprise:

Magasins de détail et salles d'exposition

Whirlpool exploite un réseau de magasins de détail et de salles d'exposition qui présentent leurs produits directement aux consommateurs. Au cours de l'exercice 2022, Whirlpool of India a signalé une présence au détail avec plus 2 000 points de vente exclusifs à travers le pays. Ces salles d'exposition permettent aux clients de découvrir leurs appareils électroménagers de première main, améliorant l'engagement des clients et stimulant les ventes.

Plateformes de commerce électronique en ligne

La croissance du commerce électronique a eu un impact significatif sur la stratégie de vente de Whirlpool. Au cours de l'exercice 2023, les ventes en ligne représentaient approximativement 25% du chiffre d'affaires total de l'entreprise. Les produits Whirlpool sont disponibles sur les principales plateformes de commerce électronique telles qu'Amazon et Flipkart, permettant la commodité des clients. La société a également investi dans son canal de vente en ligne direct, ce qui entraîne un engagement supplémentaire.

Réseau de concessionnaire autorisé

Whirlpool of India a développé un réseau de concessionnaire autorisé robuste qui s'étend sur les zones urbaines et rurales. Son réseau de concessionnaires est composé de plus 1 500 concessionnaires, assurer une répartition généralisée de ses produits. Ce réseau joue un rôle crucial dans l'atteinte des clients qui préfèrent faire du shopping dans les entreprises locales, améliorant ainsi la fidélité à la marque.

Équipes de vente directes

Whirlpool emploie des équipes de vente directes qui s'engagent avec de grands clients, y compris les constructeurs et les entreprises. Cette stratégie de vente a ajouté de la valeur aux projets nécessitant des appareils en vrac. L'équipe de vente directe a contribué à environ 10% Parmi les ventes globales de l'entreprise au cours de l'exercice 2023, validant son importance dans le modèle commercial global.

Type de canal	Caractéristiques clés	Nombre de points de vente / concessionnaires	Contribution des revenus (%)
Magasins de détail et salles d'exposition	Points de vente exclusifs pour présenter des produits	2,000
Plateformes de commerce électronique en ligne	Produits disponibles sur les principaux sites de commerce électronique		25
Réseau de concessionnaire autorisé	Les entreprises locales aidant à la distribution	1,500
Équipes de vente directes	Engagement avec de grands clients et projets		10

Les divers canaux utilisés par Whirlpool of India Limited améliorent non seulement la disponibilité des produits, mais contribuent également de manière significative à l'expérience et à la satisfaction globales de la clientèle.

Whirlpool of India Limited - Modèle commercial: segments de clients

Whirlpool of India Limited cible principalement des segments de clients distincts pour améliorer sa portée de marché et aligner efficacement ses propositions de valeur. Les segments identifiés sont des femmes au foyer urbaines, des jeunes professionnels, des clients commerciaux et des ménages à revenu moyen à élevé.

Homemakers urbains

Les femmes au foyer urbaines forment un segment de clientèle important pour Whirlpool. L'entreprise adapte sa gamme de produits pour répondre à ses besoins quotidiens, en se concentrant sur la commodité et l'efficacité. Selon ** Nielsen ** Les données de 2021, environ ** 70% ** des achats d'appareils électroménagers en Inde urbaine sont effectués par des femmes. Cette démographie recherche la fiabilité et l'innovation dans les appareils, influençant les décisions d'achat.

Jeunes professionnels

Ce segment se caractérise par des personnes averties en technologie qui préfèrent les appareils intelligents. Le gamme d'accueil intelligent de Whirlpool résonne bien avec ce public. Des enquêtes récentes indiquent que ** 64% ** des jeunes professionnels des villes de niveau 1 sont enclins à investir dans la technologie des maisons intelligentes. Le taux de pénétration des machines à laver dans les ménages urbains est d'environ ** 80% **, avec une préférence croissante pour les machines à laver qui intègrent des caractéristiques intelligentes.

Clients commerciaux

Whirlpool cible également un marché de niche parmi les clients commerciaux, y compris les secteurs de l'hôtellerie et des soins de santé. Le marché des appareils commerciaux en Inde devrait croître à un taux de croissance annuel composé (TCAC) de ** 10% ** de ** 2022 à 2027 **. Les partenariats stratégiques de Whirlpool avec les hôtels et les restaurants ont considérablement augmenté leur part de marché dans ce segment.

Ménages à revenu moyen à élevé

Les ménages à revenu moyen à élevé représentent un segment lucratif pour Whirlpool, tiré par le revenu disponible et la valeur de la marque. Selon le ** Rapport sur le marché de la consommation indienne 2023 **, le marché des appareils premium devrait croître de ** 15% ** par an. Au cours de l'exercice ** 2022-23 **, Whirlpool a rapporté que environ ** 40% ** de ses ventes provenaient de gammes de produits premium ciblant cette démographie.

Segment de clientèle	Part de marché (%)	Taux de croissance (TCAC,%)	Focus du produit clé
Homemakers urbains	30	5	Machines à laver, réfrigérateurs
Jeunes professionnels	25	12	Appareils intelligents, réfrigérateurs
Clients commerciaux	20	10	Réfrigérateurs commerciaux, machines à laver
Ménages à revenu moyen à élevé	25	15	Machines à laver premium, lave-vaisselle

Le ciblage efficace par Whirlpool de ces segments de clientèle permet à l'entreprise de répondre à des besoins et des préférences variables tout en renforçant sa position concurrentielle sur le marché.

Whirlpool of India Limited - Modèle commercial: Structure des coûts

La structure des coûts de Whirlpool of India Limited comprend une variété de dépenses essentielles pour son efficacité opérationnelle et sa compétitivité du marché. Ces coûts sont classés en coûts de production et de fabrication, des frais de marketing et de publicité, d'investissement en R&D et de coûts de distribution et de logistique.

Coûts de production et de fabrication

Au cours de l'exercice 2022-2023, Whirlpool of India a déclaré un coût de fabrication total d'environ 3 052 crores de ₹. Cela englobe toutes les dépenses liées à la production d'appareils, y compris les matériaux, la main-d'œuvre et les frais généraux.

Dépenses de marketing et de publicité

Whirlpool alloué à ₹ 440 crores en 2022 aux efforts de marketing et de publicité. Cet investissement est vital pour la promotion de la marque et l'acquisition des clients sur un marché de plus en plus concurrentiel.

Investissement en R&D

L'entreprise se concentre sur l'innovation et a investi approximativement 100 ₹ crores dans la recherche et le développement au cours du dernier exercice. Cet investissement s'adresse au développement de produits et aux progrès technologiques, garantissant que Whirlpool reste un leader du marché.

Coûts de distribution et de logistique

Whirlpool entraîne des coûts significatifs liés à la distribution et à la logistique, qui sont estimés à environ ₹ 350 crores annuellement. Cela comprend l'entreposage, le transport et la gestion des stocks, essentiels pour assurer la livraison en temps opportun et la satisfaction du client.

Catégorie de coûts	Montant estimé (crores ₹)
Coûts de production et de fabrication	3,052
Dépenses de marketing et de publicité	440
Investissement en R&D	100
Coûts de distribution et de logistique	350

Cette ventilation détaillée de la structure des coûts de Whirlpool of India donne un aperçu de la façon dont l'entreprise alloue les ressources entre diverses fonctions commerciales, mettant l'accent sur son engagement à maintenir un avantage concurrentiel tout en gérant efficacement les dépenses.

Whirlpool of India Limited - Modèle commercial: Strots de revenus

Whirlpool of India Limited, une filiale de Whirlpool Corporation, opère principalement dans le secteur des appareils électroménagers. Voici les principaux sources de revenus contribuant à son modèle commercial:

Ventes de produits

Whirlpool génère une partie substantielle de ses revenus grâce à la vente directe de produits, qui comprend une large gamme d'appareils électroménagers tels que les réfrigérateurs, les machines à laver, les micro-ondes et les climatiseurs. Pour l'exercice se terminant en mars 2023, Whirlpool of India a déclaré des revenus totaux d'environ 10 483 crore (environ 1,3 milliard de dollars), la majorité provenant des ventes de produits.

Frais de service et de maintenance

Le service et la maintenance jouent un rôle central dans l'amélioration de la fidélité des clients et la génération de revenus récurrents. L'entreprise facture aux clients de divers services post-achat, y compris l'installation, la réparation et la maintenance de routine. Au cours de l'exercice 2023, les frais de service et de maintenance ont contribué ₹ 450 crore aux revenus globaux de l'entreprise.

Garanties prolongées

Whirlpool propose des programmes de garantie prolongés, permettant aux clients de garantir une couverture supplémentaire pour leurs appareils au-delà de la période de garantie standard. Cette source de revenus est importante car elle reflète un segment de clientèle disposé à investir dans la tranquillité d'esprit pour ses achats. Les garanties prolongées ont fourni approximativement 250 ₹ crore en revenus pour l'exercice 2023.

Ventes de commerce électronique

L'augmentation des achats numériques a permis à Whirlpool de puiser efficacement sur les plateformes de commerce électronique. Au cours de l'exercice 2023, les ventes de commerce électronique ont été comptabilisées 15% du total des ventes, les revenus atteignant approximativement 1 572 crore. Ce flux démontre la capacité de Whirlpool à s'adapter à l'évolution du comportement et des préférences des consommateurs.

Table de panne des revenus

Flux de revenus	Exercice 2023 Revenus (en crore ₹)	Pourcentage du total des revenus
Ventes de produits	9,783	93.3%
Frais de service et de maintenance	450	4.3%
Garanties prolongées	250	2.4%
Ventes de commerce électronique	1,572	15%

La diversification des sources de revenus, y compris les ventes de produits et les offres liées aux services, reflète l'accent stratégique de Whirlpool sur la construction d'un écosystème complet autour de ses appareils électroménagers.