شركة ماريوت الدولية (MAR): تحليل القوى الخمس [تم تحديث نوفمبر 2025]

أنت تحاول الحصول على قراءة واضحة للخندق التنافسي المحيط بعملاق الضيافة، وبصراحة، الصورة معقدة. حتى مع تحقيق صافي دخل قوي في الربع الأول من عام 2025 بقيمة 665 مليون دولار، فإن الضغط حقيقي عبر القوى الخمس التي تشكل استراتيجيتها. نحن نتحدث عن منافسة شديدة، وتهديد مستمر من الإيجارات قصيرة الأجل التي نمت بنسبة تزيد عن 5.3% في العام الماضي، وديناميكية الموردين المتوازنة بين إنفاقها الضخم البالغ 3.2 مليار دولار والتفويضات القياسية للعلامة التجارية. لمعرفة أين تكمن نقاط النفوذ بالضبط - من قوة العملاء عبر وكالات السفر عبر الإنترنت إلى جدران رأس المال العالية التي تمنع الوافدين الجدد من مطابقة ما يقرب من 9500 عقارًا - تحتاج إلى البحث في التفاصيل أدناه.

شركة ماريوت الدولية (MAR) – القوى الخمس لبورتر: القدرة التفاوضية للموردين

إن القدرة التفاوضية لموردي شركة ماريوت الدولية هي عبارة عن تفاعل معقد بين الحجم الهائل للشركة والمتطلبات المحددة لامتيازها ونموذجها التشغيلي. في حين أن حجم ماريوت يوفر النفوذ، إلا أن بعض العناصر الهيكلية تعمل على تمكين البائعين الرئيسيين.

تدير المشتريات المركزية ما يقدر بنحو 95% من العلاقات مع الموردين، وهي استراتيجية مصممة لخفض التكاليف العامة من خلال القوة الشرائية الكبيرة. تعتبر ميزة الحجم هذه كبيرة، خاصة عند النظر في إنفاق ماريوت السنوي على المشتريات والذي يبلغ حوالي 3.2 مليار دولار.

ينقل نموذج الامتياز بطبيعته بعض القوة إلى الموردين الذين يستوفون معايير العلامة التجارية. تنص اتفاقيات الامتياز على استخدام موردين محددين ومعتمدين للسلع والخدمات الرئيسية للحفاظ على اتساق العلامة التجارية عبر المحفظة العالمية التي تضم ما يقرب من 9500 عقار اعتبارًا من الربع الأول من عام 2025.

إن تكاليف التحول إلى الإمدادات المتخصصة، والأهم من ذلك، البنية التحتية التكنولوجية، مرتفعة. وشهدت خطة التحول الرقمي متعددة السنوات، والتي تتضمن طرح أنظمة جديدة قائمة على السحابة، وصول إجمالي الإنفاق الاستثماري لمشروع ماريوت في عام 2024 إلى ما بين مليار دولار و1.2 مليار دولار، مع تخصيص أكثر من نصفه لإعادة تشغيل الأنظمة الأساسية. وينطوي هذا المستوى من الاستثمار على تكاليف غارقة كبيرة، مما يجعل تكلفة تبديل بائعي التكنولوجيا المتخصصين قد تصل إلى 1.2 مليون دولار لكل نظام أو تنفيذ عقار.

تعتبر العمالة أحد المدخلات الرئيسية، كما أن النقص في قطاع الضيافة يمنح الموظفين المهرة قوة تفاوضية معتدلة. أظهرت البيانات اعتبارًا من منتصف نوفمبر 2025 أن نسبة إشغال الفنادق في الولايات المتحدة بلغت 60.9%، مما يعكس التحديات المستمرة في التوظيف والاحتفاظ عبر التدبير المنزلي وخدمات الطعام وعمليات مكتب الاستقبال، مما يضغط بشكل مباشر على تكاليف التشغيل للعقارات المُدارة.

يمكن تلخيص الديناميكيات من خلال فحص المقاييس التشغيلية الرئيسية والأنشطة المتعلقة بالموردين:

إن النفوذ الذي تمارسه ماريوت من خلال حجم مشترياتها يقابله ضرورة الامتثال للعلامة التجارية والتكلفة العالية لتكامل التكنولوجيا. تشمل فئات الموردين الرئيسية التي تواجه هذه الديناميكية ما يلي:

• البياضات والمواد الاستهلاكية للضيوف
• أنظمة إدارة الممتلكات (PMS)
• مصادر الأغذية والمشروبات (F&B).
• خدمات تكنولوجيا المعلومات/السحابة المركزية
• موظفو الهندسة والصيانة المهرة

يؤثر تركيز الشركة على التوريد المسؤول أيضًا على اختيار الموردين، كما هو موضح في هدف 2025 المتمثل في التوريد المسؤول لـ 95%، من خلال الإنفاق، من أفضل 10 فئات.

شركة ماريوت الدولية (MAR) - القوى الخمس لبورتر: القدرة التفاوضية للعملاء

تعد القدرة التفاوضية لعملاء شركة Marriott International, Inc. قوة ديناميكية، تتأثر بشدة بالشفافية الرقمية والتقسيم بين المسافرين من الشركات والمسافرين بغرض الترفيه. في حين أن الحجم الهائل لبرنامج Marriott Bonvoy يعمل كإجراء مضاد، إلا أن قوة المشتري الفردي تظل كبيرة في قطاعات معينة.

تعد وكالات السفر عبر الإنترنت (OTAs) المحرك الأساسي لشفافية الأسعار. بالنسبة للفنادق المستقلة، تتراوح تكاليف عمولة OTA عادةً بين 11% و23%. أشارت شركة ماريوت الدولية سابقًا إلى أن وكالات السفر عبر الإنترنت الكبيرة حققت حوالي 12% من الإيرادات، على الرغم من أن الحجوزات المباشرة تمثل الأغلبية. تجبر هذه الشفافية ماريوت على إدارة تكاليف التوزيع الخاصة بها، كما يتضح من هيكل العمولة لوكلاء السفر المحترفين، حيث تحصل الوكالات المفضلة على 10% والوكالات القياسية على 8% على الحجوزات العابرة.

تمارس أقسام السفر الكبيرة في الشركات تأثيرًا كبيرًا من خلال الالتزامات بالحجم. تتفاوض هذه الأقسام على شروط محددة ومواتية يمكن أن تترجم إلى مدخرات لموظفيها. عادةً ما تفتح رموز الشركات الأسعار التي تقدم خصمًا بنسبة 10% إلى 35% على الأسعار القياسية، اعتمادًا على العقار والتوقيت. بالنسبة لعام 2025، كانت شركة ماريوت الدولية تستهدف زيادة الأسعار التي تفاوضت عليها الشركات في نطاق النسبة المئوية "منتصف الآحاد" على أساس سنوي، مما يشير إلى نهج مدروس لقوة التسعير حتى مع كبار المشترين.

يعد برنامج الولاء Bonvoy أهم أداة لدى شركة Marriott International, Inc. للتخفيف من قوة العملاء من خلال زيادة تكاليف التحويل للضيوف المتكررين. اعتبارًا من الربع الثالث من عام 2025، بلغت قاعدة العضوية العالمية لبرنامج Marriott Bonvoy ما يقرب من 260 مليون عضو. يعد أعضاء الولاء أمرًا بالغ الأهمية، حيث يقومون بحجز 62% من ليالي الغرف في السلاسل الكبرى مثل ماريوت وهيلتون ويساهمون بما يتراوح بين 30% و60% من إيرادات الغرف. تتطلب فئات حالة النخبة التزامًا كبيرًا، مثل 100 ليلة و23000 دولار أمريكي من الإنفاق السنوي اللازم للحصول على حالة نخبة السفير في عام 2025.

من ناحية أخرى، يواجه المسافرون بغرض الترفيه عمومًا تكاليف تبديل أقل، حيث يتوفر لديهم العديد من خيارات الفنادق المماثلة. وتتجلى حساسية الأسعار هذه بوضوح في البيانات التطلعية: فقد أشار 52% من المسافرين الذين شملهم الاستطلاع إلى أن تأمين سعر خاص سيكون العامل الرئيسي الذي يحفزهم على الالتزام بالحجز في عام 2025.

فيما يلي مقارنة بين المقاييس الرئيسية المتعلقة بالعملاء:

تتجلى قوة برنامج الولاء بشكل أكبر من خلال هيكل الأرباح والمزايا. على سبيل المثال، يكسب أعضاء Titanium Elite نقاطًا أكثر بنسبة 75% على المشتريات المؤهلة. ومع ذلك، فإن توفر أسعار الأعضاء، التي تقدم خصمًا حصريًا بالإضافة إلى خدمة الواي فاي المجانية، يعتمد على الحجز عبر قنوات ماريوت المباشرة.

• أعلنت شركة ماريوت الدولية عن أن إجمالي الإيرادات خلال الاثني عشر شهرًا المنتهية في 30 سبتمبر 2025 بلغ 25.925 مليار دولار أمريكي.
• بلغ إجمالي رسوم الإدارة الأساسية والامتياز في الربع الثاني من عام 2025 1,200 مليون دولار.
• وتهدف الشركة إلى تحقيق نمو في صافي الغرف لعام 2025 بأكمله ليقترب من 5 بالمائة.
• وفي الربع الثالث من عام 2025، أضافت ماريوت 12 مليون عضو آخر إلى منصة Bonvoy.

شركة ماريوت الدولية (MAR) - القوى الخمس لبورتر: التنافس التنافسي

التنافس شديد بين الشركات العالمية العملاقة مثل هيلتون وحياة، حيث يتنافسون على الولاء والحجم. ترى هذا الأمر في الدفع المستمر لتسجيل الأعضاء وتمايز العلامة التجارية. على سبيل المثال، يضم برنامج ولاء هيلتون أونرز حوالي 210 مليون عضو اعتبارًا من عام 2025. ويتحدى هذا النطاق بشكل مباشر هيمنة ماريوت بونفوي.

تدير شركة ماريوت الدولية أكثر من 1.719 مليون غرفة عبر محفظة واسعة، وتحافظ على ريادتها في السوق من خلال اتساع نطاقها. وفي نهاية الربع الأول من عام 2025، بلغ إجمالي النظام العالمي ما يقرب من 9500 عقار.

يتباطأ نمو الإيرادات لكل غرفة متاحة (RevPAR) على مستوى الصناعة في الولايات المتحدة في عام 2025، مما يزيد بالتأكيد من حدة الصراع على حصة السوق. في حين سجلت شركة ماريوت الدولية زيادة في إيرادات الغرفة المتوافرة بنسبة 3.3% في الولايات المتحدة. & كندا للربع الأول من عام 2025، تظهر توقعات الصناعة الأوسع تباطؤًا، مع بعض التوقعات لنمو إيرادات الغرفة المتوافرة في الولايات المتحدة لعام 2025 بأكمله يصل إلى 0.1٪.

يقوم المنافسون بنشاط بتوسيع المحافظ الفاخرة والمتوسطة الحجم، مما يعكس استراتيجية التجزئة التي تتبعها شركة ماريوت الدولية. ويتجلى ذلك في التحركات الإستراتيجية مثل الاستحواذ المخطط لشركة ماريوت الدولية على شركة CitizenM، والذي من المتوقع أن يضيف 36 فندقًا مفتوحًا و3 فنادق قيد الإنشاء إلى النظام. وهذا يعكس كيفية تقسيم المنافسين لعروضهم؛ على سبيل المثال، تنظم شركة فنادق حياة علاماتها التجارية في خمس مجموعات متميزة: الفاخرة، وأسلوب الحياة، والشامل، والكلاسيكي، والأساسيات.

إن الضغوط التنافسية حقيقية، ولكن النتائج المالية لشركة Marriott International, Inc. تظهر المرونة. بلغ صافي الدخل المعلن عن الربع الأول من عام 2025 665 مليون دولار، بزيادة قدرها 18٪ عن الربع نفسه من العام الماضي، مما يظهر ربحية قوية على الرغم من المنافسة الشديدة.

فيما يلي نظرة سريعة على بعض المقاييس التنافسية الرئيسية لشركة Marriott International, Inc.‎ من الربع الأول من عام 2025:

تنعكس شدة التنافس أيضًا في تباطؤ بيئة نمو الإيرادات التي تتنقل فيها:

• توقعات نمو إيرادات الغرف الفندقية المتاحة في الولايات المتحدة لعام 2025 بأكمله منخفضة تصل إلى 0.1%.
• وانخفضت إيرادات الغرفة المتاحة للفنادق في الولايات المتحدة منذ بداية العام حتى الآن بنسبة 0.1% حتى أكتوبر 2025.
• أظهرت الأسواق الدولية نموًا أقوى في إيرادات الغرفة المتوافرة في الربع الأول من عام 2025 بنسبة 5.9%.
• يتضمن خط الأنابيب قيد الإنشاء 1,447 عقارًا.
• أضافت شركة ماريوت الدولية ما يقرب من 12,200 غرفة صافية في الربع الأول من عام 2025.

شركة ماريوت الدولية (MAR) - القوى الخمس لبورتر: تهديد البدائل

يظل التهديد الناتج عن أماكن الإقامة البديلة عاملاً جوهريًا لشركة Marriott International, Inc. (MAR)، لا سيما مع تطور تفضيلات المستهلكين نحو تجارب السكن البديلة.

تمثل الإيجارات قصيرة الأجل (STRs) مثل تلك الموجودة على Airbnb وVrbo تهديدًا مباشرًا ومتزايدًا لاستبدال العقارات، خاصة بالنسبة للترفيه والطلب على الإقامة الطويلة. ويتوسع جانب العرض في هذه المنافسة؛ ونما المعروض من الإيجارات قصيرة الأجل بنسبة 5.3% في الأشهر الـ 12 التي سبقت النصف الثاني من عام 2025، وهو ما يُشار إليه كعامل ضغط على إشغال الفنادق. ولوضع هذا في الاعتبار مقابل السكن التقليدي، تفوقت الإيجارات قصيرة الأجل في الولايات المتحدة على الفنادق في جميع مناطق الولايات المتحدة في الربع الثاني من عام 2025، محققة متوسط ​​إيرادات لكل إيجار متاح (RevPAR) بتسع نقاط مئوية مقارنة بالفنادق. وينعكس هذا الضغط التنافسي في التوقعات الأوسع لقطاع الفنادق، حيث من المتوقع أن ينخفض معدل إشغال الفنادق في الولايات المتحدة على أساس سنوي إلى 62.5% لعام 2025 بأكمله، انخفاضًا من 63% في عام 2024.

وبعيداً عن المنافسة المباشرة في مجال الإيجار، تعمل أشكال السكن غير التقليدية على إضعاف الطلب على غرف الفنادق القياسية. تستمر المساكن ذات العلامات التجارية، التي تقدم خدمات على مستوى الضيافة في بيئة منزلية خاصة، في جذب الطلب من الأفراد ذوي الثروات العالية الذين يبحثون عن أماكن إقامة طويلة الأجل وغنية بالخدمات. تحتفظ شركة ماريوت الدولية (MAR) بمكانة رائدة في قطاع الفنادق ذات العلامات التجارية، ولكن المشهد العام متنوع.

• تمثل العلامات التجارية للفنادق حوالي 79% من قطاع الإقامة ذات العلامات التجارية العالمية اعتبارًا من عام 2024.
• العلامات التجارية غير الفندقية تمثل الآن 21% من قطاع الإقامة ذات العلامات التجارية العالمية.
• ومن المتوقع أن تنمو حصة المشاريع السكنية ذات العلامات التجارية المستقلة من ~8% نحو 12% على مستوى العالم.

كما يعمل التحول الهيكلي نحو نماذج العمل المرنة عن بعد على إعادة تشكيل قطاع سفر الأعمال، الذي كان يدعم تقليديًا الطلب الأساسي لشركة ماريوت الدولية (MAR). وقد أدى هذا إلى تعزيز السفر "الترفيهي"، حيث يتم تمديد رحلات العمل بغرض الترفيه، مما يؤدي فعليًا إلى استبدال جزء مما كان يمكن أن يكون إقامة منفصلة أو ترفيهية بحتة، أو تغيير طول إقامة العمل التقليدية. لاحظ المسؤولون التنفيذيون لشركة ماريوت الدولية (MAR) في أوائل عام 2025 أن المسافرين من رجال الأعمال كانوا يقيمون 20% أطول مما كانت عليه في عام 2019. ويبقى رجال الأعمال العابرون ممثلين 33% من ليالي غرف ماريوت العالمية في الربع الرابع (سياق عام 2024). بالنسبة لعام 2025، توقعت ماريوت أن تنمو إيرادات الغرف المتاحة لهذا القطاع في أرقام مفردة منخفضة.

شركة ماريوت الدولية (MAR) - القوى الخمس لبورتر: تهديد الداخلين الجدد

أنت تنظر إلى الحواجز التي تمنع المنافسة الجديدة من إقامة منافسة بسهولة ضد شركة ماريوت الدولية. إن تهديد الداخلين الجدد منخفض هيكليًا هنا، ويرجع ذلك إلى حد كبير إلى أن الصناعة تتطلب استثمارات أولية هائلة وثقة راسخة. بصراحة، القوة المالية الهائلة المطلوبة هي خط الدفاع الأول.

تخلق متطلبات رأس المال المرتفعة لشراء العقارات والبناء عائقًا كبيرًا أمام الدخول. يتطلب التطوير العقاري، وخاصة بالنسبة للفنادق كاملة الخدمات أو الفنادق الفاخرة، رأس مال أولي ضخم. أكبر عائقين أمام أي مطور جديد يدخل هذا المجال هما رأس المال الاستثماري والخبرة. أنت بحاجة إلى المال للبدء، وهذه الأموال الأولية يصعب اقتراضها لأنك لم تخلق قيمة بعد لضمان القرض. علاوة على ذلك، فإن تأمين تقسيم المناطق والاستحقاقات اللازمة في الأسواق المرغوبة يضيف طبقات من الوقت والتكلفة لا يستطيع استيعابها سوى اللاعبين الأثرياء.

يكافح الوافدون الجدد لمضاهاة نطاق ماريوت العالمي الذي يبلغ تقريبًا 9,500 عقار والاعتراف بالعلامة التجارية. اعتبارًا من الربع الثالث من عام 2025، استحوذت شركة ماريوت الدولية على محفظة تضم ما يقرب من 9,700 عقار على مستوى العالم. وتترجم هذه البصمة الهائلة مباشرة إلى عادة العملاء وولاءهم، خاصة من خلال برنامج ماريوت بونفوي، الذي وصل إلى ما يقرب من 260 مليون عضو في الربع الثالث من عام 2025. يتعين على العلامة التجارية الجديدة أن تقضي سنوات ومليارات لتحقيق هذا المستوى من التوزيع العالمي وثقة المستهلك.

إن نموذج امتياز ماريوت الخفيف للأصول يجعل من الصعب على المشغلين الجدد ذوي رأس المال المكثف التنافس على التكلفة. ونظرًا لأن ماريوت تقوم في المقام الأول بإدارة الأصول المادية وامتيازاتها بدلاً من امتلاكها، فإنها تحقق إيرادات رسوم يمكن التنبؤ بها بدرجة كبيرة مع انخفاض مخاطر رأس المال. على سبيل المثال، في الربع الثاني من عام 2025، بلغ إجمالي رسوم الإدارة الأساسية والامتياز 1,200 مليون دولار. الوافد الجديد، الذي غالبًا ما يحتاج إلى امتلاك أصول في البداية أو تحمل ديون كبيرة لبناء محفظة، لا يمكنه التنافس مع توليد التدفق النقدي المتفوق لشركة ماريوت والتكلفة المنخفضة لهيكل رأس المال، مما يسمح لها بإعادة مبالغ كبيرة إلى المساهمين. 4.4 مليار دولار في عام 2024 وحده.

إن تأمين المواقع الحضرية والمنتجعات الرئيسية والمربحة للغاية يكاد يكون مستحيلاً بالنسبة للاعبين الجدد. تستفيد الشركات القائمة مثل ماريوت من علاقات طويلة الأمد مع مالكي العقارات والحكومات، مما يضمن أفضل المواقع. ويعمل تنظيم استخدام الأراضي في حد ذاته كحاجز مشترك أمام الدخول، مما يساهم في المنافسة الاحتكارية من خلال ميزة الموقع الفريدة التي يتمتع بها المشغلون الحاليون. يواجه اللاعبون الجدد منافسة شديدة على قطع الأراضي النادرة ذات الطلب المرتفع، خاصة في المراكز الحضرية الراسخة أو وجهات المنتجعات الرائدة حيث تهيمن فنادق ماريوت الحالية بالفعل.

فيما يلي مقارنة رياضية سريعة توضح فرق الحجم الذي يجب على الوافدين الجدد التغلب عليه:

وتتفاقم هذه العوائق بسبب عوامل أخرى تتطلب الوقت ورأس المال لبناءها:

• تم بناء حقوق ملكية العلامة التجارية على مدى عقود.
• النطاق الهائل لبرنامج الولاء Marriott Bonvoy.
• علاقات راسخة مع مطوري العقارات العالميين.
• خبرة مثبتة في التعامل مع اللوائح الدولية المعقدة.

إذا حاول وافد جديد الدخول إلى الفضاء الفاخر، فسيواجه عدداً كبيراً من الأشخاص 260 فندق ومنتجع فاخر بالفعل في خط أنابيب تطوير ماريوت اعتبارًا من أواخر عام 2024. وهذا يمثل الكثير من العرض المستقبلي الذي تم حسابه بالفعل.