PepsiCo, Inc. (PEP): تحليل القوى الخمس [تم تحديث نوفمبر 2025]

أنت تبحث عن قراءة حادة للمشهد التنافسي لشركة PepsiCo, Inc.، وبصراحة، فإن نموذج المحرك المزدوج للوجبات الخفيفة والمشروبات يجعل هذا تحليلًا دقيقًا. بعد عقدين من العمل في هذه اللعبة، أرى التوتر الأساسي: في حين أن التكامل الرأسي والعقود طويلة الأجل يبقيان نفوذ الموردين منخفضًا، فإن كبار تجار التجزئة يسيطرون على قوة كبيرة، حيث يمثلون ما يقرب من 13.8٪ من إيرادات عام 2023، الأمر الذي يزداد سوءًا عندما تنخفض أحجام المبيعات في أمريكا الشمالية، كما رأينا في الربع الأول من عام 2025. ومع ذلك، فإن خندق الشركة المبني على علامات تجارية تبلغ قيمتها 23 مليار دولار ونظام التسليم المباشر للمتاجر المكلف - يمنع الوافدين الجدد في الغالب، حتى في ظل التهديد القادم من تنمو البدائل مثل سوق المشروبات النباتية التي تبلغ قيمتها 18.4 مليار دولار، وكل ذلك في حين يظل التنافس مع شركة كوكا كولا ساخنًا. تعمق في الأسفل لترى بالضبط أين توجد نقاط الضغط بالنسبة لـ PEP في الوقت الحالي.

PepsiCo, Inc. (PEP) - القوى الخمس لبورتر: القدرة التفاوضية للموردين

عندما تنظر إلى القوة التي تمتلكها الكيانات التي تزود شركة PepsiCo, Inc. بكل شيء بدءًا من البطاطس وحتى الألومنيوم، فإنك ترى توترًا ديناميكيًا. من ناحية، فإن الحجم الهائل لشركة PepsiCo يمنحها نفوذاً هائلاً؛ ومن ناحية أخرى، فإن الاعتماد على مدخلات محددة وبالغة الأهمية يبقي بعض الموردين في وضع قوي.

يتم التحكم في القدرة التفاوضية للموردين إلى حد ما من خلال حجم الشراء الهائل لشركة PepsiCo، والذي يُترجم عمومًا إلى انخفاض تكاليف التحويل للشركة عند التعامل مع مدخلات السلع. أنت تقوم بالتوظيف قبل أن يكون المنتج مناسبًا للسوق... حسنًا، تتعامل شركة PepsiCo مع المنتج المناسب لسوق السلع كل يوم. تقوم الشركة بتوريد ما يقرب من 50 محصولًا زراعيًا ومكونات من أكثر من 60 دولة، مما يعني أنه بالنسبة للعديد من العناصر القياسية، فإن العثور على مورد بديل يعد مسألة لوجستية للمشتريات، وليس مخاطرة تجارية أساسية. ومع ذلك، فإن بيئة التكلفة في السنة المالية 2025، والتي تتميز بزيادات في التكاليف المرتبطة بالتعريفات الجمركية، تظهر أنه حتى مع الحجم الكبير، فإن تقلب تكلفة المدخلات يمثل رياحًا معاكسة حقيقية.

كما تعمل الرقابة الداخلية لشركة PepsiCo على سلسلة القيمة الخاصة بها بمثابة ثقل موازن كبير لقوة الموردين الخارجيين. تتميز الشركة بالتكامل الرأسي، مما يمنحها سرعة فائقة وقدرات تنفيذية، وتغطي ما يقرب من 36% من احتياجاتها من المكونات داخليًا، مما يحد من نفوذ مقدمي الخدمات الخارجيين. وتعني هذه القدرة الداخلية أنه بالنسبة لجزء كبير من احتياجاتها، فإن قوة المورد تكون صفرًا فعليًا.

ومع ذلك، تظل مخاطر التركيز مجالًا رئيسيًا يجب مراقبته. وفي حين يتم تحويل العديد من المدخلات إلى سلعة، فإن الاعتماد على قاعدة مركزة تتألف من 2 إلى 4 موردين عالميين للمدخلات الرئيسية مثل مركزات النكهات المتخصصة أو مواد التعبئة والتغليف المحددة - مثل الألومنيوم الذي واجه مخاطر تعريفة محتملة بنسبة 25٪ في أوائل عام 2025 - يمكن أن يمنح هؤلاء اللاعبين القلائل نفوذا كبيرا.

ولتأمين العرض وإدارة تقلبات الأسعار، تعتمد شركة PepsiCo بشكل كبير على برامج المشتريات الخاصة بها. وتغطي العقود طويلة الأجل عبر برنامج الزراعة المستدامة ما يقرب من 70% من سلسلة التوريد، وهو رقم تهدف الشركة إلى تحقيقه بحلول عام 2025. وتساعد هذه التغطية التعاقدية على استقرار التكاليف وتأمين الإمدادات لشريحة كبيرة من المدخلات الزراعية، مما يخفف من مخاطر الارتفاع المفاجئ في الأسعار من هؤلاء الشركاء المحددين.

فيما يلي نظرة سريعة على هيكل العلاقة مع الموردين:

إن التهديد بالتكامل المستقبلي من قبل الموردين - أي الموردين الذين يحاولون الانتقال إلى مساحة التوزيع أو التعبئة الخاصة بشركة PepsiCo - منخفض بشكل عام. إن نموذج شركة بيبسيكو، والذي يتضمن السيطرة المباشرة على التصنيع وتنفيذ البيع بالتجزئة في العديد من المجالات، يشكل عائقًا كبيرًا أمام دخول معظم منتجي المكونات الأولية. ولكي نكون منصفين، فإن تعقيد إدارة شبكة التوزيع العالمية لكل من المشروبات والوجبات الخفيفة هو خندق لا يستطيع سوى عدد قليل من موردي المواد الخام عبوره بشكل واقعي.

وتحاول الشركة جاهدة تحسين كفاءتها في مجال المشتريات، وتتوقع أن تكون وفورات الإنتاجية في النصف الثاني في عام 2025 أعلى بنحو 70٪ من النصف الأول، مدفوعة جزئيًا بكفاءة المشتريات. يشير هذا التركيز على أدوات التكلفة الداخلية إلى أن شركة PepsiCo تدير بقوة ديناميكية الموردين الخارجيين.

ولإدارة الجانب الزراعي، تتعاون شركة PepsiCo بعمق مع شركائها. على سبيل المثال، تهدف عمليات التعاون مثل تلك مع شركة كارجيل إلى تعزيز ممارسات الزراعة المتجددة عبر 240 ألف فدان من سلسلة توريد الذرة في ولاية أيوا بحلول عام 2030. ويساعد هذا المستوى من الاستثمار المشترك والمشاركة المباشرة في تأمين الإمدادات المستقبلية مع إدارة المخاطر البيئية، وهو شكل من أشكال توحيد الطاقة الوقائية.

يمكنك رؤية ديناميكية المورد وهي تلعب دورها في إستراتيجية إدارة التكلفة الشاملة الخاصة بهم. تدفع شركة PepsiCo أكبر ما يقرب من 2000 مورد لها إلى اعتماد أهداف الانبعاثات القائمة على العلم، وذلك باستخدام القوة الشرائية والحوافز المالية، مثل مبادرة تمويل الموردين مع Citi، لتشجيع التوافق مع معايير PepsiCo البيئية والاجتماعية والحوكمة (ESG).

المالية: مسودة عرض نقدي لمدة 13 أسبوعًا بحلول يوم الجمعة.

PepsiCo, Inc. (PEP) - القوى الخمس لبورتر: القدرة التفاوضية للعملاء

أنت تقوم بتحليل جانب العميل من معادلة شركة PepsiCo, Inc. (PEP)، ومن المؤكد أن الرافعة المالية التي يحتفظ بها المشترون هي عامل رئيسي في هيكل هامشهم. عندما تنظر إلى الحجم الهائل لشركائهم في مجال البيع بالتجزئة، فإن القوة مركزة.

يمثل كبار تجار التجزئة مثل Walmart 13.8% من إيرادات عام 2023، مما يمنحهم نفوذًا هائلاً. ويعني هذا التركيز أن المفاوضات بشأن مساحة الرفوف ورسوم تحديد فترات زمنية محددة وعروض الأسعار الترويجية يمكن أن تؤدي إلى إيرادات كبيرة من الدولارات. ومع ذلك، تواجه شركة PepsiCo, Inc. هذا الأمر من خلال نموذجها ذي المحرك المزدوج.

يوفر نموذج الشركة ذو المحرك المزدوج (الوجبات الخفيفة/المشروبات) قوة مضادة قوية ضد تجار التجزئة. ويعني هذا التنويع أن شركة PepsiCo, Inc. لا تعتمد فقط على فئة واحدة للحفاظ على حجمها الإجمالي وربحيتها. للحصول على سياق هذا التوازن، إليك كيف تبدو القطاعات في عام 2024:

يواجه المستهلكون تكاليف تحويل منخفضة للغاية بالنسبة لمعظم منتجات الوجبات الخفيفة والمشروبات. إذا قرر أحد المتسوقين عدم شراء كيس دوريتوس، فإن الحصول على كيس من رقائق منافس أو بديل ذو علامة تجارية خاصة سيكون أمرًا بسيطًا. وينطبق هذا بشكل خاص على قطاع المشروبات الغازية حيث تتوافر البدائل.

إن حساسية الأسعار العالية واضحة، خاصة في قطاع المشروبات الغازية القياسية. لقد رأيت هذا الضغط ينعكس في اتجاهات الحجم. على سبيل المثال، في الربع الرابع من عام 2024، انخفض حجم مشروبات شركة PepsiCo بنسبة 3% على أساس سنوي في الولايات المتحدة. ويشير هذا إلى أن المستهلكين كانوا يختارون بنشاط عدم الشراء عند نقاط السعر السائدة.

يؤدي انخفاض الحجم في أمريكا الشمالية (الربع الأول من عام 2025) إلى زيادة قوة العملاء في الأسواق الناضجة. وعندما يتراجع الطلب، يكتسب المشترون نفوذاً للضغط من أجل شروط أفضل. في الربع الأول من عام 2025، انخفض حجم شركة PepsiCo Beverages North America (PBNA) بنسبة 1٪، وانخفض حجم Frito-Lay North America (PFNA) بنسبة 3٪. وانخفض إجمالي حجم المبيعات بنسبة 2% على أساس سنوي خلال هذا الربع. وهذا الاتجاه نحو الانخفاض في الحجم ليس جديدا؛ شهدت الشركة انخفاضًا ربع سنوي متوسطًا بنسبة 2.4٪ في أحجام المبيعات على مدار العامين السابقين حتى الربع الأول من عام 2025.

أدى الضغط من العملاء الباحثين عن القيمة إلى إجراء تعديلات استراتيجية. أعلنت شركة PepsiCo, Inc. عن خطط لخفض أسعار بعض الوجبات الخفيفة التي تحتاج إلى "إعادة ضبط القيمة" بعد سنوات من التضخم. وكان هذا بمثابة استجابة مباشرة للمستهلكين الذين أصبحوا أكثر "وعيًا بالقيمة" فيما يتعلق بأنماط الإنفاق الخاصة بهم. على سبيل المثال، بلغ متوسط ​​سعر كيس رقائق البطاطس سعة 16 أونصة ذروته عند 6.68 دولار في أكتوبر 2023، وفقًا للبيانات الحكومية، مما يوضح مدى ارتفاع الأسعار قبل التراجع.

فيما يلي بعض مقاييس الحجم الرئيسية التي توضح مقاومة المستهلك:

• انخفض حجم PBNA في أمريكا الشمالية بنسبة 1٪ في الربع الأول من عام 2025.
• انخفض حجم PFNA في أمريكا الشمالية بنسبة 3٪ في الربع الأول من عام 2025.
• انخفضت أحجام المبيعات العالمية بنسبة 2٪ في الربع الأول من عام 2025.
• ارتفعت الأسعار العالمية بنسبة 4% في عام 2024، وهو ما قامت شركة PepsiCo, Inc. باعتداله بعد ذلك.
• تراجع الطلب الأمريكي بعد عامين من زيادات الأسعار المكونة من رقمين.

المالية: قم بصياغة تحليل الحساسية بشأن تخفيض الأسعار بمقدار 100 نقطة أساس في قطاع CSD بأمريكا الشمالية بحلول يوم الثلاثاء المقبل.

PepsiCo, Inc. (PEP) - القوى الخمس لبورتر: التنافس التنافسي

يمكن القول إن التنافس التنافسي داخل صناعة المشروبات والأغذية المريحة هو القوة الأكثر أهمية التي تؤثر على عمليات شركة PepsiCo, Inc.. يتميز هذا التنافس بمعركة مكثفة وطويلة الأمد مع شركة كوكا كولا، وهي شركة منافسة تركز فقط على المشروبات، بينما تحتفظ شركة بيبسيكو بمحفظة متنوعة توازن بين الوجبات الخفيفة والمشروبات.

الحجم الهائل للعملاقين يؤكد على شدته. ترى هذا التنافس يتجلى في أرقام الحصة السوقية، حيث يقال إن شركة كوكا كولا تمتلك 43.7% من سوق المشروبات الغازية العالمية. تُظهر إيرادات شركة PepsiCo, Inc. الخاصة بالربع الثاني من عام 2025 البالغة 22.73 مليار دولار الحجم الهائل المطلوب للمنافسة، على الرغم من أن نمو الإيرادات العضوية لذلك الربع كان متواضعًا بنسبة 2.1٪.

ولا تقتصر المنافسة على حروب الكولا أيضًا. تواجه شركة PepsiCo منافسة شرسة عبر مجموعة منتجاتها بالكامل من لاعبين رئيسيين مثل Nestlé، التي تركز على حلول الترطيب والقهوة غير الغازية، وMondelez International في مجال الوجبات الخفيفة، وKeurig Dr Pepper (KDP) في كل من المشروبات وأنظمة القهوة التي تقدم مرة واحدة. وهذا يجبر شركة PepsiCo على الدفاع عن أراضيها باستمرار.

وللحفاظ على الولاء للعلامة التجارية ضد هؤلاء المنافسين ذوي رأس المال الجيد، تعد الحملات التسويقية والإعلانية القوية ضرورة مستمرة. على سبيل المثال، بلغت نفقات إعلانات شركة PepsiCo ذروتها في آخر سنة مالية كاملة تم الإبلاغ عنها (2024) عند 3.9 مليار دولار على مستوى العالم، مما يشير إلى الجهد المستمر عالي التكلفة المطلوب لإبقاء العلامات التجارية مثل Lay's وPepsi في مقدمة أولوياتنا.

علاوة على ذلك، فإن هيكل الصناعة يخلق حواجز خروج عالية لأي لاعب رئيسي. ولنتأمل هنا البنية الأساسية المادية: الاستثمار الرأسمالي الضخم في مرافق الإنتاج، ومصانع التعبئة، وشبكات التوزيع الواسعة النطاق ــ بما في ذلك امتلاك قدر كبير من هذه القدرة في الولايات المتحدة ــ يعني أن الابتعاد عن هذا العمل باهظ التكاليف. بلغت النفقات الرأسمالية اللاحقة لمدة اثني عشر شهرًا لشركة PepsiCo, Inc. المنتهية في سبتمبر 2025 حوالي 4.967 مليار دولار أمريكي، مما يوضح الالتزام المالي المستمر المطلوب فقط للحفاظ على القاعدة التشغيلية.

وفيما يلي نظرة سريعة على بعض الأرقام المقارنة التي توضح حجم التنافس:

ويتجلى الضغط الذي يمارسه المنافسون بعدة طرق:

• منافسة أسعار شديدة في الفئات الأساسية مثل الكولا القياسية.
• الابتكار المستمر للمنتجات لجذب المستهلكين المهتمين بالصحة.
• الإنفاق الضخم على تأييد المشاهير والتسويق التجريبي.
• الدفاع عن مساحة الرفوف ضد KDP والوجبات الخفيفة ذات العلامات التجارية الخاصة.

الشؤون المالية: قم بإعداد تحليل حساسية بشأن انخفاض النمو العضوي بنسبة 1% مقابل ميزانية التسويق الحالية بحلول يوم الثلاثاء المقبل.

شركة PepsiCo, Inc. (PEP) - القوى الخمس لبورتر: تهديد البدائل

يتم تحديد المشهد الاستهلاكي لشركة PepsiCo, Inc. (PEP) من خلال تهديد استبدال قوي ومتسارع مدفوع بالوعي الصحي. ترى هذا بوضوح في البيانات؛ على سبيل المثال، يفضل 64% من المستهلكين العالميين المشروبات التي لا تحتوي على سكر مضاف أو مكونات صناعية اعتبارًا من عام 2025. ويؤثر هذا الوعي بشكل مباشر على الفئات الأساسية، حيث أشارت شركة بيبسيكو إلى "مستوى أعلى من الوعي" تجاه الصحة والعافية الذي يؤثر على استهلاك المشروبات.

ويفضل هذا التحول فئات مثل الماء والشاي والكومبوتشا، والتي يُنظر إليها على أنها بدائل صحية. وقدرت قيمة المشروبات النباتية، وهي فئة بديلة رئيسية، بمبلغ 18.4 مليار دولار في عام 2023. وفي الآونة الأخيرة، يقدر حجم سوق شاي كومبوتشا العالمي بنحو 4.02 مليار دولار في عام 2025. وتستجيب شركة PepsiCo, Inc. بنشاط من خلال زيادة محفظتها من "الخيارات الأفضل بالنسبة لك" والمواد التي يتم التحكم في جزء منها.

إن تحويل التكاليف بالنسبة للمستهلكين الذين يبتعدون عن المشروبات الغازية التقليدية إلى هذه الخيارات غير التقليدية لا يكاد يذكر. في الواقع، يُظهر المستهلكون استعدادًا قويًا للاستبدال بالفوائد المتصورة، حيث أعرب 58% من المستهلكين عن استعدادهم لدفع المزيد مقابل البدائل الصحية.

يمثل توفر العلامات التجارية الخاصة والعلامات التجارية البديلة المحلية قوة تنافسية عالية للغاية على مستوى العالم. ويعمل تجار التجزئة على توسيع هذه العروض بقوة، والتي غالبًا ما تحاكي العلامات التجارية الوطنية بأسعار أفضل، مستفيدين من المستهلكين المهتمين بالتكلفة.

علاوة على ذلك، فإن الأداء العالي لفئات البدائل الأخرى، مثل مشروبات الطاقة والقهوة الجاهزة للشرب، يعزز هذا التهديد. تبلغ قيمة فئة المشروبات الجاهزة للشرب (RTD) الأوسع نطاقًا 378 مليار دولار حاليًا. ضمن هذا، يُظهر قطاع مشروبات الطاقة أداءً قويًا، على الرغم من تطوره. ارتفعت مشروبات العافية، وهي مجموعة فرعية صحية، بنسبة 19.59٪ على أساس سنوي، في حين انخفضت مشروبات الطاقة التقليدية بنسبة 4٪.

فيما يلي الأرقام المحددة لقطاع مشروبات الطاقة، المنافس المباشر في المجال الوظيفي:

• حجم سوق مشروبات الطاقة العالمية: 116.31 مليار دولار (متوقع)
• إيرادات إنتاج مشروبات الطاقة في الولايات المتحدة: تقدر بـ 23.9 مليار دولار
• حجم السوق العالمي لمشروبات الطاقة (2024): 107.20 مليار دولار
• حصة سوق مشروبات الطاقة في أمريكا الشمالية: 40%

PepsiCo, Inc. (PEP) - القوى الخمس لبورتر: تهديد الداخلين الجدد

أنت تقوم بتحليل العوائق التي تحول دون دخول شركة PepsiCo, Inc. (PEP)، وبصراحة، فإن الخندق المحيط بهذا العمل عميق، ومبني على رأس المال، والولاء للعلامة التجارية، والخدمات اللوجستية المعقدة. يواجه اللاعبون الجدد صعودًا حادًا حتى يتم ملاحظتهم، ناهيك عن التنافس على نطاق واسع.

إن متطلبات رأس المال الأولية للبنية التحتية وحدها تشكل عقبة هائلة. في حين أن الشركات الناشئة الهزيلة قد تنطلق برأس مال عامل يتراوح بين 100000 دولار إلى 500000 دولار للمخزون الأولي والتسويق، فإن التوسع للتنافس مع بصمة شركة PepsiCo يتطلب الاستثمار في التصنيع والتوزيع الذي يصل بسهولة إلى مئات الملايين. في السياق، يخطط منافس رئيسي مثل ريد بول أمريكا الشمالية لاستثمار منشأة واحدة بقيمة 740 مليون دولار للبناء والتحديث في ولاية كارولينا الشمالية وحدها. وهذا الحجم من الإنفاق على البنية الأساسية يؤدي على الفور إلى استبعاد أغلب الداخلين المحتملين، الأمر الذي يجعل التهديد المتمثل في المنافسة المباشرة واسعة النطاق منخفضاً نسبياً.

تعمل حقوق ملكية العلامة التجارية كدرع لا يمكن اختراقه تقريبًا. تفتخر شركة PepsiCo, Inc. بمحفظة تضم 23 مليار دولار من العلامات التجارية، وهو رقم يشير إلى عقود من تشبع السوق وثقة المستهلك. ولوضع مرساة محددة على ذلك، فإن العلامة التجارية الأساسية لشركة بيبسي وحدها بلغت قيمة العلامة التجارية 22.6 مليار دولار في عام 2025. ولا يمكنك ببساطة شراء هذا المستوى من الاعتراف بالمستهلك بين عشية وضحاها؛ فهو يتطلب المليارات من التواجد المستمر للتسويق والتوزيع.

يعد التعقيد التشغيلي لنظام التسليم المباشر للمخزن (DSD) بمثابة عائق آخر مهم ومكلف للتكرار. تعتمد شركة PepsiCo بشكل كبير على DSD في قطاعات المشروبات والوجبات الخفيفة من Frito-Lay لضمان وضع الرف الأمثل والنضارة. على الرغم من أن هذا النظام يمنح شركة PepsiCo التحكم، إلا أنه مكلف بطبيعته، ويتطلب أساطيل ضخمة وإدارة الطرق وعمالة في المتجر، ولهذا السبب لا تستطيع سوى عدد قليل من الشركات خارج شركة PepsiCo وشركة Coca-Cola تنفيذه بكفاءة. توصف تكلفة تغيير سلسلة التوريد لتتناسب مع هذا النموذج بأنها هائلة بالنسبة للموردين الآخرين.

ويتم أيضًا استخدام الابتكار كسلاح لإبعاد الوافدين الجدد. تعمل شركة PepsiCo باستمرار على رفع المستوى من خلال البحث والتطوير. في حين تم الإبلاغ عن إنفاق عام 2023 بحوالي 788 مليون دولار، أظهرت الأشهر الاثني عشر اللاحقة المنتهية في سبتمبر 2025 أن نفقات البحث والتطوير وصلت إلى 813 مليون دولار، مع أرقام سنوية تقترب من 800 مليون دولار. يقوم هذا الاستثمار المتسق بتمويل بدائل المنتجات الصحية والتعبئة المستدامة، مما يجبر أي وافد جديد على مطابقة ميزانيات البحث والتطوير الكبيرة فقط لمواكبة متطلبات المستهلكين المتطورة.

فيما يلي نظرة سريعة على حجم الاستثمار في البحث والتطوير خلال السنوات القليلة الماضية:

ومع ذلك، فإن هذا التهديد ليس مطلقًا. العامل المعتدل الأساسي هو انخفاض تكلفة تبديل المستهلك في العديد من الفئات. إذا قرر المستهلك أنه يريد مياهًا فوارة مختلفة أو نكهة جديدة للوجبات الخفيفة، فإن العقوبة المالية المترتبة على تبديل العلامات التجارية تكون ضئيلة. تفضل نقطة الاحتكاك المنخفضة هذه العلامات التجارية الصغيرة المتخصصة التي يمكنها جذب عدد صغير من المتابعين المخلصين بسرعة من خلال التسويق الرقمي المستهدف، حتى لو لم تتمكن من مجاراة حجم شركة PepsiCo, Inc.

ويمكن تلخيص العوائق التي تحول دون الدخول من خلال الحجم الهائل للموارد المطلوبة:

• إعداد البنية التحتية يقدر بمئات الملايين.
• تم بناء حقوق ملكية العلامة التجارية على علامات تجارية تبلغ قيمتها 23 مليار دولار.
• تكرار شبكة DSD اللوجستية المعقدة والمكلفة.
• يتجاوز الإنفاق السنوي المستمر على البحث والتطوير 800 مليون دولار.
• ارتفاع التكاليف الثابتة للطاقة الإنتاجية.

المالية: قم بمراجعة تخصيص CapEx للربع الثالث من عام 2025 لمعرفة ما إذا كان يدعم صيانة البنية التحتية لـ DSD بحلول يوم الثلاثاء المقبل.